法人営業において、最も重要といっても過言ではない新規開拓営業。

見知らぬ人への営業ということもあり法人への新規開拓営業は難しく考えている方も多いですが、起業したばかりの企業はもちろん既存顧客を抱えている企業であっても、必須の営業活動といえるでしょう。

以前は、「毎日電話営業を100本掛けないといけない」「飛び込み営業を1日50件行うノルマがある」など、やみくもに新規開拓を行う企業も多かったですが、近年では戦略的なアプローチが求められるようになりました。

今回は、そんな新規開拓営業のポイントや手法について解説していきます。

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、言葉の通り新しい顧客を獲得するための業務であり、これまでやり取りしたことのない法人はもちろん、契約が終了し時間の経った法人との再契約まで含むケースもあります。

ただ再契約に関しては、企業やサービスによって新規扱いとする期間や条件に違いが多くみられるため、この記事では過去に契約実績のない法人へのアプローチを新規開拓営業とします。

この新規開拓は、営業業務の中で既存顧客との関係性継続と同等、もしくはそれ以上に企業にとっての生命線ともいえるでしょう。

新規開拓営業を成功に導くための５つのコツ

いかなる手法で新規開拓営業にするにせよ、外してはいけないポイントが存在します。

まずは、新規開拓営業を成功させるために外せない5つのコツをご紹介します。

コツ①.商談候補となる企業を絞り込む

1つ目が最も重要であり基本となるコツですが、商談候補を絞り込むことは新規開拓営業で欠かせません。

対象者が無数に思える新規開拓営業ですが、自社の商材を導入しうる企業は想像より少ないことも多です。やみ雲にアプローチするのではなく、候補となる企業を絞り込むことで1社1社へのアプローチを大切にし、将来の契約につなげていきましょう。

新規開拓営業では、タイミングがあってスムーズに契約できることの方が少ないです。適切なコミュニケーションを続けたうえで契約となることがほとんどですので、ちょっとしたコミュニケーションであっても馬鹿にできません。

コツ②.企業へのアプローチ手法を間違えない

次の章で詳しくお伝えしますが、新規営業の手法は数多くあり、適切な方法を選択することはとても大切です。

テレアポやメール、交流会、イベントなどなど、ファーストコンタクトを取る手段は様々ですが、油断してはいけないのは2回目以降のコンタクトとタイミングです。

何度も電話をしてしまう、嫌がらせのようにメールを送り続けるというのはよくある悪い例であり、そうしたアプローチの結果、見込み客になるはずだった企業と連絡が取れなくなってしまうことはあるあるのケースです。

アプローチ方法の選定はもちろん、担当者とつながった後のコミュニケーションまで含め意識することが新規開拓営業成功には必要です。

コツ③.商談相手を見極める

個人と法人では意思決定において大きな差があります。法人営業においては、商談する相手をきちんと見極める事がとても大切です。

個人を相手にするいわゆるtoCのビジネスでは、意思決定者=サービスの利用者であり購入者であることがほとんどですが、法人を相手にするtoBのビジネスでは、意思決定者と利用者、購入者がそれぞれ別であることも珍しくありません。

現場の人に使いたいと感じていただき、意思決定者を説得、さらに社内稟議を通すまでのサポートや決裁者への説明、費用交渉なども発生するため、法人の新規営業は個人消費者への営業と切り離して考えなければいけません。

組織によってキーマンとなる人物や役職は異なり、ざっくり分けるだけでも「現場の意向を重要視する組織」「決裁権のないリーダーの意向を重要視する組織」「決裁者の意向がすべての組織」に分けることができます。

法人営業の場合、法人という組織を相手することになるため、キーワンを見極め適切な営業活動を行わなければ新規開拓につながりません。

コツ④.相手目線になること

新規開拓を成功させる4つ目のポイントは、とことん「相手目線」に立つことです。

一般的に営業活動は、①商材のメリットを伝える営業から始まり、②相手のニーズに沿った提案をする営業→③相手の潜在的なニーズを引き出し提案する営業→④存在しなかったニーズを作り出し提案する営業、という流れで難易度が高まっていきます。

②や③は多くの営業担当が努力でたどり着ける領域であり、その過程で相手目線になることは欠かせません。ただグイグイと攻めるだけではなく、商談相手のヒアリングをしっかりとおこない、ニーズを引き出し、求められるタイミングで提案を行うことが大切です。

やみくもに営業をかけるのではなく、ちょっとしたコミュニケーションで終わらせるときは終わらせ、相手が提案を欲しと思ったタイミングで選択肢に入るようにしておくことも、新規開拓営業では欠かせません。

コツ⑤.決算月を確認する

法人における新規開拓営業成功の最後の鍵は、決算月を知ることです。決算が終われば来期となるため、決算月の数か月前から来期の施策を考えそれに必要な予算を組むことになります。

つまり、決算の数か月前が来期施策を考えるタイミングであり、担当者が新規の施策や施策の見直しに最も前向きになる時期といえます。

通常の営業は、すでに組まれた予算の中からいかにお金を引き出すかがポイントになりますが、このタイミングであれば専用の予算を組んでいただける可能性もあり、コストに対するハードルも低くなる確率が高まります。

企業の決算月はコーポレートサイトに記載してあることが多く、記載のない場合は3月や9月、12月など決算月になりやすい時期に目星をつけ、フロントの担当者とコミュニケーションを取りながら決算月を割り出していくのも良いでしょう。

決算月やその前の月は忙しくなり新規施策どころでなくなる企業も多いため、無駄な営業活動をしないという意味でも決算月を知ることは大切といえます。

新規開拓営業の具体的な方法

昔はがむしゃらな飛び込み営業でそれなりの実績を出すことができましたが、現在では、アポイントなしで営業活動をすることは、顧客によっては迷惑だと思われてしまうことが多くなりました。

ここからは、新規開拓営業の手法について細かく見ていきましょう。

テレアポ営業

新規開拓営業の王道手法の1つがテレアポです。

受付突破といわれる、電話に出た方から担当者につながるのが最初の難関であり、もしかすると最も難しい行為かもしれません。

営業リストの上から順番に電話していくことになりますが、流れ作業にならないように気をつけ、電話に出た方とのコミュニケーションもないがしろにしないようにする必要があります。

メール営業

テレアポと並んでもう1つの王道手法がメール営業です。

営業リストにアドレスを追加した「メールアドレス付きのリスト」を作成し、コミュニケーションを取っていきます。メールアドレスの獲得には、異業種交流会への参加、展示会やEXPOへの出展、企業のホームページから収集するなどがあります。

異業種交流会

異業種交流会は都市部での開催が多く、小規模のカフェ会から100名規模の大交流会まで様々なものがあり、参加することで、たくさんの参加者と一度に数十名と名刺交換ができます。そこで交換した名刺が見込顧客のリストになり得ます。

できる限り自社の見込顧客が参加しそうな交流会や名刺交換会に参加することで、新規獲得の確度が高くなるといえるでしょう。

展示会・エキスポ出展

展示会やEXPOへの出展も、リスト集めの手段としては定番な方法です。

東京ビッグサイトや幕張メッセで開催されている大型の展示会やEXPOでは、来場者数は数万人規模で、一つのブースに訪れる人数も1日で数千人を越えます。来場者と商談、アンケート配布への記入、名刺交換などの施策を実施することで、大量のメールアドレスの獲得が可能です。

展示会に来場する方々は、開催テーマや出展ブースに興味があって来場しています。自社商品に興味を持っている見込み客なので、品質の高いリスト作成につながる可能性が高いです。

問い合わせフォーム

企業のWebサイトには、問い合わせフォームが設けられています。

メールアドレスが記載してある場合は、そこからメール営業を行うこともできますが、それがない場合は問い合わせフォームからコンタクトを取ることができます。

注意しないといけない点は、問い合わせフォームの利用が制限されている場合です。「営業お断り」や「サービス利用者専用窓口」など、用途の限られたフォームから新規営業をかけてしまうと評判を落としてしまうだけです。

Web広告

Web広告には様々なものがあり、検索エンジンから集客を行うリスティング広告やTwitter広告やメタ(Facebook) 広告、LINE広告などのSNS広告、アフィリエイト広告が挙げられます。

クリック課金やインプレッション(表示)課金、成果報酬など料金体系も様々ですので、自社にあった手法で新規の見込み客を獲得していきます。

お金をかければ見込み客が手に入る分コストが高騰しており、専門職以外の方が広告を出すのはむずかしくなりつつあります。

SEO対策（オーガニック検索）

SEO対策とは、オーガニック検索（自然流入）を獲得する為に、GoogleやYahoo!などの検索エンジンへの対策を指します。

例えば、Googleで「新規開拓」と検索した時に、上位表示（1位表示）することで、自社のウェブサイトなどに多くのトラフィックを集めることです。

SEO対策で効果を出せれば、24時間＆365日、潜在ニーズを持った企業や顧客にアプローチすることが可能になりますが、多くの企業が取り組んでいるため攻略が難しい手法でもあります。

動画を使った営業

YOUTUBEなど動画プラットフォームを活用して、新規の見込み客を集める方法も一般的になってきました。

見込み客が興味を持つような動画を自社で製作したり、インフルエンサーに依頼することで認知を拡大し、問い合わせから新規開拓につなげることになります。

YOUTUBEやショート動画で流して終わりではなく、タクシーなどでも活用できるため、力を入れている企業も多いです。

おすすめの新規開拓営業はテレアポ&メール

最後に、リスト王国が新規開拓営業で推奨しているテレアポとメール営業の併用について詳しくご紹介していきます。

新規開拓営業の王道的手法であり、法人では固定電話と専用のメールアドレスを有している企業がほとんどですので、最も効率的に広くアプローチすることが可能です。

有用な営業リストが何より大事

自社製品のメリットと顧客のニーズが上手くマッチする企業を抽出し、電話番号やメールアドレスの他に、WebサイトのURL、住所、FAX番号など、自社の営業スタイルに合った情報を網羅した営業リストを作成します。

エリアや大まかな業種で絞っただけのものや、社名と電話番号・メールアドレスという最低限の情報しかないリストではなく、戦略的に営業リストを作成することが効率的な新規開拓営業につながります。

リストの元は担当エリアの電話帳データ、展示会やイベントのアンケート、配信されたプレスリリースに記載されている企業情報などがありますが、一番のおすすめは営業リストの購入です。

特に、リスト王国でも対応しているカスタマイズの柔軟性がポイントです。カスタマイズすることで、リストの質を高め営業活動に専念することが可能になります。

電話とメールでアプローチ

リストを作成し、優先順位を決めたら実際に新規の見込み客とコミュニケーションを取りアポイントを取りにいきます。事前にメールを送って電話をするなど、担当者と連絡を取れる可能性を高めることがポイントです。

担当者と連絡が取れたら、直接会う機会やオンラインMTGの約束を取り付け、新規開拓営業に繋げます。

リスト王国であれば新規開拓に必要なリスト購入が簡単

「新規開拓を行いたいが営業リソースが足りない」「マーケティング部や営業事務はいないが新規顧客を作りたい」といった悩みを持つ企業が増えてきています。営業リソースが不足している企業では、新規開拓営業に必要なリストの作成も難しいところでしょう。

そんな時にはリストのデータベースを購入し、新規開拓営業の工数を簡略化していくことも効果的です。

リスト王国では、毎週定時に収集をした最新の営業リストを販売しており、固定フォーマットのリストだけでなく柔軟なカスタマイズにも対応しているため、お気軽にご相談ください。

営業リスト購入のよくある質問

営業リストを購入される方向けのよくあるご質問をご紹介します。

Q.営業リストの後払い/請求書払いは可能ですか？

営業リストの後払い・請求書払いは可能です。ただし審査があります。弊社サービスは営業リストを取り扱うECサイトですので、基本的に前払いでお願いしておりますが、後払いご希望のお客様はトップページ内後払い申し込みフォームより審査申し込みをお願いいたします

Q.営業リストはどこから入手していますか？

弊社で販売する営業リストは全てWeb上に法人自ら公開されている公開情報をシステムで自動取得したものです。例えば、電話番号掲載やSUUMO、リクナビといったWebサイトに掲載されている情報を収集しており、非公開情報や取得下不明、他社から購入したリスト等は存在していません。そのため営業活動に利用いただいても問題ない情報です。

Q.購入後、営業リストデータはどのように送っていただけますか？

ご入金確認後、カートページで記載いただいたメールアドレスあてに、CSV形式でファイルを送信します。なお、商品の特性上商品の送信は人力で行っており、ご入金確認から１〜2営業日いただいています。順番に対応しておりますが、2営業日を過ぎてもデータがご納品されない場合、大変お手数ですがお問い合わせいただければと思います。

Q.法人のメールアドレスの販売はありますか？

販売するリストにより異なりますが、法人のメールアドレスの販売ももちろん可能です。ご購入希望のリストページにて掲載項目をご確認いただくようお願いします。リストによっては、取得元サイトにメールアドレス情報が存在しない場合があり、その場合はメールアドレスオプションをご購入いただくことで、他のリストを突合し、メールアドレス情報を付加した商品をご提供可能です。

Q.このサイトから名簿をオーダーメイドで作成できますか？こんな営業リストはありますか？

ご希望の取得元サイトや営業リストがございましたら、お問い合わせいただけますと対応できる場合があります。まずはご相談ください。