徹底解説!法人新規開拓営業を成功に導くコツとは?

新規開拓営業の重要性

新規開拓営業とは

営業業務における新規開拓とは、新規顧客を獲得するための業務を言います。

営業業務の中で新規顧客の開拓は、既存顧客との関係性継続と同等、それ以上に企業にとっての生命線ともいえるでしょう。

新規の取引先を見つけることで、あなたの会社の重要な売上を向上させてくれるからです。

見知らぬ人への営業ということもあり法人への新規開拓営業は難しく考えている方もいることでしょう。新規開拓営業は特に新しく事業所を設置した場合や、起業したばかりの企業にはとても重要になります。すでに昔から営業している企業では、これまでに取引をしているクライアントや既存顧客がいますが、その取引相手も未来永劫お取引してくれるわけではありません。

どのような企業でも常に法人の新規開拓営業を行っていく必要があります。

新規開拓営業のイメージ

個人への営業と違って法人の新規開拓営業は、営業先の法人には既に取引先がいたり、
取引の金額が大きくて営業するのが大変だったりして、難しいイメージがあります。

しかし闇雲にテレアポや訪問営業をすれば新規の取引先をかけてできるかというとそういうわけではありません。

新規開拓営業というと「毎日電話営業を100本掛けないといけない」「飛び込み営業を1日50件行うノルマがある」など、見知らぬ人に毎日アプローチするイメージがありますが、それは旧態依然とした古い営業のイメージです。

現在ではそのような営業スタイルは無駄が多く、実際に業務を行う人間にとってストレスフルでありモチベーションも上がりません。アプローチを受ける側の顧客も、常に時間に追われ忙しいため、新規開拓にも効率性を求めています。

なので、闇雲に営業せずに戦略的なアプローチが求められます。こちらの記事では、新規開拓営業の手法とコツをご紹介。 法人の新規開拓営業にお悩みの方は是非お役立てください。

法人新規開拓営業にはリストが効果的

ターゲットリストの有効性

法人向けの新規開拓営業を成功に導くために必ず必要なアイテムがターゲットリストです。
ターゲットリストとは自社が開拓したい企業のデータを集めたリストのことです。

こと新規開拓営業には失敗はつきものとはいえ、リストを手に片っ端からアポイント営業を仕掛けていくなどは時間もかかってしまい効率も悪くなります。

それは、中華料理を食べたい人に刺身をすすめる、和食を食べたり人にハンバーガーをすすめてしまうようなものです。

自社製品のメリットと、顧客のニーズが上手くマッチングするターゲットの選出と見極めが効率的なアプローチにつながります。会社や企業の営業部署には営業目標が設定されているものです。営業目標から考えて、おおよその受注目標金額を設定し、中長期的な視点でその金額を受注できそうなポテンシャルがあるお客様を新規開拓先としてリストアップしましょう。

効率的で戦略性のある新規開拓営業には、リストの作成および明確なターゲットの設定が必要です。

人員の不足から、リストの作成が難しい場合でも、法人の公開情報のみを収集し、まとめて販売するサービスも存在しているので有効に活用する事をお勧めします。

新規開拓営業リストの作成方法~アプローチ

新規開拓を加速させるリストの作成

新規開拓営業をおこなう前に、新規開拓先のリストを作成します。

あなたや会社の営業目標から逆算して、充分な金額が中長期的に受注できる可能性があるかどうかでポテンシャルを判断します。

新規開拓を加速させる為にはリスト作りが重要なポイントになります。

リストの元は担当エリアの電話帳データ、購入した顧客リスト、展示会やイベントのアンケート、配信されたプレスリリースに記載されている企業情報などから作成します。

そのリストを客観的な事実から、企業規模、カテゴリーで分け、ポテンシャルのある顧客・ない顧客に振り分け優先順位を決定します。ポテンシャルのある顧客順に新規開拓先としてリストにします。

そのターゲットになるリストだけを抽出することで、営業活動が効率化されます。

重要なのは、ポテンシャルがあるか、ないかです。

リストを活かした新規開拓営業手順

手順①ファーストアプローチ

リストを作成し、優先順位を決めたら実際に新規の顧客に連絡しアポイントを取ります。直接会って商品を案内する場を設けます。電話アプローチを代行してくれる企業もあり、条件や予算が許すのであれば利用するのも1つの手でしょう。

手順②ヒアリング

顧客と面会する機会を作ることができたら、実際に会話をして具体的に商品の案内をすることになります。顧客が現在どんな課題を持っていて、その対策を実行しているのかどうか。そして最終的にどんな課題解決を求めているのかを聞き出します。顧客の課題とニーズを聞き出すことが、ヒアリングの最大の目的です。

手順③提案

聞き出した課題やニーズを踏まえて、自社の商品でどのように解決することができ、またそれによりどんなメリットが出るかを説明します。新規開拓営業の場合、顧客は商品の情報をほとんど知りませんから、分かりやすく噛み砕いて、丁寧に伝えることができるかどうかがポイントです。競合他社や類似商品との差別化もおこない「選ばれるための理論」を用意しておきましょう。顧客が「検討したい」となった際にも、関係を遮断せずに次につなげることが新規開拓営業には大事です。

手順④フォロー

出会う機会をもらった顧客の関係性を維持しつづけ、最終的に購入者になってもらうための対応が必要です。顧客には定期的に連絡をとり、抱えていた課題はその後どうなったのか、検討の状態はどうか、他に抱えている課題はないかどうか…など、商談がクロージングに至るまではなるべくコミュニケーションをとっていかなければなりません。また、受注してもらったらそれで終わりというものでもありません。アフターケアには気を使い、関係性を維持することも重要です。

新規開拓営業の手法

営業手法の移り変わり

昔はがむしゃらな飛び込み営業でそれなりの実績を出すことができましたが、現在では、アポイントなしで営業活動をすることは、顧客によっては迷惑だと思われてしまうことがおおくなりました。

また、営業パーソン自身も「きつい」「辛い」「苦労」だとストレスを感じる割には、成功率が低いことも問題となってきています。

営業の手法は、時代と共に変化をし続けています。インターネットの発達や、スマートフォンの普及などの影響で、営業パーソンが活用している営業手法も日々進化しています。

新規開拓営業を促進する営業手法

現代のセールスには、「営業戦略を立てること」が必要なのです。
新規開拓営業は、飛び込み営業や電話営業ばかりでは決してありません。
こちらでは、現代のセールスにおける営業手法を解説していきたいと思います。

メール営業

法人の新規開拓営業をメールで行う方法があります。
今やメールでの営業は当たり前のスタイルですが、昔ながらの営業スタイルと比較すると、進化をかんじますね。効率的な営業手法になります。
メール営業するには「メールアドレス付きのリスト」を作成する必要があります。
このリストが無ければメール営業を始めることができません。
メールの獲得には、異業種交流会への参加、展示会やEXPOへの出展、企業のホームページから収集するなどがあります。

異業種交流会

異業種交流会は都市部での開催が多く、小規模のカフェ会から100名規模の大交流会まで様々なものがあり、参加することで、たくさんの参加者と一度に数十名と名刺交換ができます。そこで交換した名刺が見込顧客のリストになり得ます。

できる限り自社の見込顧客が参加しそうな交流会や名刺交換会に参加することで、新規獲得の確度が高くなるといえるでしょう。

展示会・エキスポ出展

展示会やEXPOへの出展も、リスト集めの手段としては定番な方法です。

東京ビッグサイトや幕張メッセで開催されている大型の展示会やEXPOでは、来場者数は数万人規模で、一つのブースに訪れる人数も1日で数千人を越えます。
来場者と商談、アンケート配布への記入、名刺交換などの施策を実施することで、大量のメールアドレスの獲得が可能です。

展示会に来場する方々は、開催テーマや出展ブースに興味があって来場しています。自社商品に興味を持っている見込み客なので、品質の高いリスト作成につながる可能性が高いです。

ホームページ

メールアドレスは企業ホームページにも記載されており、手動で収集することが可能です。

BtoB企業のメールアドレスを収集しリスト作成することで、メールマーケティングが用意に行えるようになります。

メリットとしては人の手で行うことでターゲットのセグメントを行えますし、導入費用が低く抑えられます。
デメリットとしては大量のデータを収集するのに時間が掛かってしまうことです。
メリットとデメリットがはっきりとしている手法ですが、導入費用が低い分、投資対効果が高い営業手法といえます。

インターネット

インターネットの普及により、新規開拓営業をインターネットで行うことも当たり前になりました。

過去には、売り手と買い手との間に情報の格差が存在していましたが、インターネットの普及により売り手と買い手との間にあった情報格差も今では無いに等しいといえるでしょう。

消費者レビューや口コミも商品の購入に大きく寄与する現代においては、買い手の方が主導権を握っているといっても過言ではありません。

今までのような能動的な営業スタイルを疎ましく思う顧客も増えてきたこともあり、受身型(プル型)のインバウンド営業の需要が高まり導入している企業も増えてきました。

インバウンド営業の基本は有益な情報を発信することで、見込み顧客の潜在的興味を引き出し、その購買行動を誘導することで最終的には自社製品の販売へと繋げていきます。

インバウンド営業を成功させる為には、web集客を上手く実施する必要があります。

web集客の代表的な手法は、Web広告とSEO対策です。

Web広告

Web広告の代表格のPPC広告はPay Per Clickの略称で、クリック型の課金広告をいいます。

Web広告にはアフィリエイト広告など成果報酬型の広告もあります。

Web広告手法におけるインターネット上の露出は出稿費用に比例しますので、スピード感を求める企業には最適な広告手法と言えるでしょう。

SEO対策(オーガニック検索)

SEO対策とは、オーガニック検索(自然流入)を獲得する為に、GoogleやYahoo!などの検索エンジンへの対策を指します。

例えば、Googleで「新規開拓」と検索した時に、上位表示(1位表示)することで、自社のウェブサイトなどに多くのトラフィックを集めることです。

SEO対策で効果を出せれば、24時間&365日、潜在ニーズを持った企業や顧客にアプローチすることが可能になります。有料のWeb広告のように予算を投下し続ける必要がなくなるので広告費の削減にもなり費用対効果も高いといえるでしょう。

新規開拓営業を成功に導くための3つのコツ

法人営業における新規開拓のコツをいくつか説明しますので、是非参考にしてみてください。

新規開拓のコツ①:商談相手を見極める

法人営業の場合、法人という組織を相手することになります。

個人と法人では意思決定において大きな差があります。

個人相手の営業では、意思決定をするのは基本一人です。
しかし、法人になると話は別です。

法人は組織、すなわち人の集まりであり、企業として年間予算も決まっているのが常です。

新規の営業が上手くいくには、部内での起案や稟議書の申請が必要になります。
さらに社内会議や会議にて使用する資料の作成、そして決裁者の承認が必要となるなど、複数の人達が関わり、検討期間は長くなります。

決裁権がある人間や、調整力&交渉力に優れている人と商談しなければ受注までの道のりは長いでしょう。

商談する相手を見誤ると、最悪受注できない事もあります。

商談する相手をきちんと見極める事が、法人における新規開拓営業のコツといえます。

新規開拓のコツ②:決算月を確認する

法人における新規開拓営業成功の鍵は、決算月を知ることです。

どんな会社や企業であっても予算が組まれます。
来期の予算が組まれるのは、だいたい決算月の2ヶ月前が定番です。

会社勤めをしている方であれば決算月前の予算組みの慌しさはご存知でしょう。

そのさらに1ヵ月~2ヵ月前であれば来期の施策に対して担当者が悩んでおり、新規の提案にも耳を貸してくれる、いわばハードルが低い時期でもあります。

これが予算が組まれてしまった後では、あなたがいくら良い提案をしても担当者には耳を貸してもらえないはずです。

予算策定において悩む時期でなくては、お金の動きがなく、採用される確率はぐんと下がってしまうのです。

企業の決算月はHPやコーポレートサイトを見れば確認ができます。それを確認しリストにも記載することで、逆算してアプローチする時期を決めていきましょう。

新規開拓のコツ③:相手目線になること

新規開拓を成功させるコツは、とことん「相手目線」に立つことです。

新規の契約が欲しいあまりにグイグイと攻めるだけでは効果的な営業とはいえません。商談相手のヒアリングをしっかりとおこない、ニーズを引き出し、本当に相手が提案を欲しい時期に、提案を行うことが必要です。

相手が提案を欲しがる時期までは軽い接触をおこない、担当者が話を聞きたくなるような関係作りに注力しましょう。

新規開拓営業におけるマーケティング

新規開拓営業を効率的かつ戦略的におこなうには、マーケティングの実施が不可欠です。

マーケティングとは、自社の強みと市場の状況を把握し、顧客のニーズを明確化することで顧客獲得をしていくことです。

マーケティングを行うことで、見込み顧客をセグメントして受注確度の高いアプローチが可能になります。

ニーズがない見込み客にアプローチをかけても成約する可能性は低く、受注には辿り着かない事がほとんどでしょう。

需要のある商材を提供していることが伝われば、新規顧客の関心を引き興味喚起をすることができます。

ニーズのない不特定多数の顧客に注力するよりも、受注の確度が高いと思われる相手や企業をセグメントして、そこに営業のリソースを集中させることが大事です。

まずは、どのような商品がどのような層に需要があるのか、じっくりと調査してマーケティングを行ってみましょう。

その中から、ターゲット層が見つけだし見込顧客をリスト化して管理していきましょう。

かつては成約に至らなかったお客様でも、年月とともに必要なものは変化してきます。

あらためてマーケティングしてみると、今ならその顧客にとって必要なモノなのかも知れません。

よって、新規開拓営業を成功させるためには、マーケティングが欠かせないのです。

リスト王国であれば新規開拓に必要なリスト購入が簡単

「新規開拓を行いたいが営業リソースが足りない」「マーケティング部や営業事務はいないが新規顧客を作りたい」といった悩みを持つ企業が増えてきています。

営業リソース不足に陥ってしまっている会社、特にベンチャー企業や中小企業はかなり苦戦しているようです。

営業リソースが不足している企業では、新規開拓営業に必要なリストの作成も難しいところでしょう。

そんな時にはリストのデータベースを購入し、新規開拓営業の工数を簡略化していくことも効果的です。

リスト王国では、毎週定時に収集をした最新の営業リスト・テレアポ、メールリスト を販売しています。

ツールの販売ではなく営業リスト自体の販売のため、データのダウンロード後すぐに営業に活用できるほか、インストールや初期設定・操作に慣れる必要なども一切不要で、インターネット上に公開されている企業(店舗)情報を収集してくれるので、基本情報+付加価値の高い役立つ項目の提供が可能です。

営業リスト法人名簿の販売販売ならリスト王国!

営業リスト購入のよくある質問

営業リストを購入される方向けのよくあるご質問をご紹介します。

Q.営業リストの後払い/請求書払いは可能ですか?

営業リストの後払い・請求書払いは可能です。ただし審査があります。弊社サービスは営業リストを取り扱うECサイトですので、基本的に前払いでお願いしておりますが、後払いご希望のお客様はトップページ内後払い申し込みフォームより審査申し込みをお願いいたします

Q.営業リストはどこから入手していますか?

弊社で販売する営業リストは全てWeb上に法人自ら公開されている公開情報をシステムで自動取得したものです。例えば、iタウンページやSUUMO、リクナビといったWebサイトに掲載されている情報を収集しており、非公開情報や取得下不明、他社から購入したリスト等は存在していません。そのため営業活動に利用いただいても問題ない情報です。

Q.購入後、営業リストデータはどのように送っていただけますか?

ご入金確認後、カートページで記載いただいたメールアドレスあてに、CSV形式でファイルを送信します。なお、商品の特性上商品の送信は人力で行っており、ご入金確認から1〜2営業日いただいています。順番に対応しておりますが、2営業日を過ぎてもデータがご納品されない場合、大変お手数ですがお問い合わせいただければと思います。

Q.法人のメールアドレスの販売はありますか?

販売するリストにより異なりますが、法人のメールアドレスの販売ももちろん可能です。ご購入希望のリストページにて掲載項目をご確認いただくようお願いします。リストによっては、取得元サイトにメールアドレス情報が存在しない場合があり、その場合はメールアドレスオプションをご購入いただくことで、他のリストを突合し、メールアドレス情報を付加した商品をご提供可能です。

Q.このサイトから名簿をオーダーメイドで作成できますか?こんな営業リストはありますか?

ご希望の取得元サイトや営業リストがございましたら、お問い合わせいただけますと対応できる場合があります。まずはご相談ください。

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