メールを使った営業方法と効率的に問い合わせを増やす方法

メールを使った営業方法と効率的に問い合わせを増やす方法

メールを使った営業方法と効率的に問い合わせを増やす方法

「企業にとってとても大切な「売上」ですが、既存顧客に対する売上を最大化する活動と並行して新規顧客を開拓していることが重要になります。
業種、業態かによってどのような方法が効率的か考える必要はありますが、今回は、Eメールを使って営業を行う方法について説明します。

Eメールを使うメリット・デメリット

インターネットが普及する前は、ダイレクトメールなどの郵便物が見込み客に情報を伝える重要な手段でしたが、Eメールが仕事で普通に使われるようになり、Eメールを使った営業活動が一般化しました。

Eメールを使う最大のメリットはコストの安さです。ダイレクトメールなど郵便物は送付する数に比例してコストがかかりますが、Eメールはいくら送信しても費用がかかりません。母数をできるだけ広げたい新規顧客開拓にとって、とても大きなメリットになります。

一方、デメリットもあります。一番大きなデメリットは、見込み客の目に触れない可能性があるということです。Eメールが一般的になり過ぎたために、営業メールを送る企業が増え、見込み客から見た場合に、大量の営業メールを受け取る形になり、きちんと見てもらえないという状態が発生します。また、営業を装った詐欺的なメールが蔓延していることもあり、メールを開いてもらえない可能性すらあります。
コスト面を考えるととても有効な営業手段であるものの、コストがかからないからと、ただやみくもに送っていたのでは、全く効果が上がりません。どのような工夫が必要かについて、いくつかのコツを紹介していきます。

営業メールの書き方

営業メールの返信率は良くて1%と言われていますが、この数字を少しでも上げるために一番大切なことは、メールのタイトルです。メールを開きたいと思わせるタイトルにする必要がありますが、内容よりも実は文字の長さがポイントだったりします。人間がひと目で理解できる文字数は16文字程度と言われているので、16文字以下にした方が良いでしょう。

次に重要なことは、本文の構成です。伝えたいことを簡潔に記述する必要があります。私がよく使う構成を例示すると、下記になります。

 

  • ①挨拶・自己紹介
  • ②お客様を知った経緯
  • ③売り込みたい商品等がお客様に与えるメリット
  • ④直接説明する機会を頂きたい旨のお願い

ビジネスメールでは余計な挨拶や前振り等は不要だと言われますが、営業メールに関しては、絶対に必要です。

また、案外記載されないことが多いですが、「インターネットで~を調べて見つけた」など、お客様を知った経緯に触れておくことがとても重要です。

見ず知らずの企業からいきなりメールが来ると「なぜ自分に」と驚き、つい警戒感、拒否感を持ってしまうのは、皆さんも体験的に理解してもらえると思います。

既存顧客に対するメール営業のひと工夫

新規顧客に対する営業だけでなく、既存顧客への営業にEメールを使うケースもありますが、その場合は、売上増に繋がるひと工夫をすることがお勧めです。よく使う方法としては、前回購入して頂いた商品の特性を踏まえ、再購入が必要になりそうなタイミングにメールを送ったり、以前購入して頂いた商品の後継商品をリコメンド(推奨)したりする方法があります。

その場合、関連する商品を一緒に推奨するクロスセル、よりグレードの高い、または量の多い商品を推奨するアップセルと呼ばれる売り込み方法を意識すると良いでしょう。ハンバーガーを購入した場合に「ポテトもどうですか?」と勧めるのがクロスセル、Mサイズのポテトを購入しようとしている人にLサイズのポテトを進めるのがアップセルと考えるとイメージしやすいと思います。

効率的な送信方法の紹介

数多くの企業にメールを送るのは大変じゃないかと感じられる人もいるかもですが、心配する必要はありません。送りたい先のメールアドレスのリストさえあれば、簡単な操作でメールを送ってくれるツールがありますので、それらをきわめて簡単に大量のメールを送信することができます。

ツールに関しては、無償のものから有償のもの、スタンドアロン(PCにインストールして動くもの)のものやWebサービス(ブラウザを使ってアクセスし動かすもの)など、多種多様な製品があります。予算や必要とする機能等を分析して、使う製品を決定して下さい。それほど高いものではありませんので、個人的には、セキュリティや痒いところに手が届く、有償のものをお勧めします。

最後に一番肝心なこと

ここまで色々とEメールを使った営業について話をして来ましたが、送信先をどのようにリストアップするかがとても大切です。
自分たちの商品を買ってくれそうな見込み客をインターネットで探したりすることは可能ですが、手間がかかり、大量に送れるというEメール営業のメリットが活かしきれません。
そこで、弊社が販売している営業であれば、営業先や目的別にリストを購入する事が可能なうえ、1週間〜1ヶ月単位で常に最新の情報に更新されております。


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