2.22023
メール営業の方法と効率的に問い合わせを増やすコツ
メール営業は新規開拓や掘り起こし営業に欠かせない営業手法です。
メールでコミュニケーションを取れることもあれば、メールをきっかけとしてテレアポや問い合わせにつながることも少なくありません。
今回はそんなメール営業の方法と問い合わせを増やすコツをご紹介していきます。
メール営業はBtoBやBtoCはもちろん、様々な業種や業態で使用できる営業手法ですので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
メール営業とは接点を持つための営業手法
メール営業とは、面識のない相手に対してメールを送信し、お問い合わせにつなげる手法になります。
直近の実績やキャンペーン、最新情報など、メールを受信した人が興味を持つような情報を件名や本文に盛り込み、これまで接点のなかった相手と接点を持ちに行きます。
そのため、CRMと呼ばれるようなすでに接点のある相手に対して送信するメルマガとは少し違った内容になります。
メール営業のメリット・デメリット
ここでは、メール営業を行う具体的なメリットとデメリットについて解説していきます。
メリットは手軽さと成果計測の容易さ
メール営業の最大のメリットは、1通あたりのコストが限りなく安く、文面を作って送信するだけという手軽さにあります。
同じアドレス宛に頻繁に送ってしまうことは心象的な問題で難しいですが、コスト面では気軽に何通でも遅れるというのは魅力です。
また、開封率やクリック率、返信率といった成果計測をする上で最低限必要な数値は簡単に収集できるため、PDCAサイクルも容易に回すことができます。
デメリットは目に留まらない可能性
デメリットというものはあまりありませんが強いて言えば、送信相手のメールフォルダには常に多くのメールがたまっており、見過ごされてしまう可能性があるという点が挙げられます。
しかし、メールは定期的に送ることが可能ですので、このデメリットはあまり気にしなくて良いでしょう。
営業メールを送る方法
それでは、営業メールを送る具体的な方法についてご紹介していきます。
基本的にはメール配信ツールを活用する
数多くの企業にメールを送るのは大変だと感じてしまう方も多いですが、簡単な操作でメールを配信できるメルマガ配信ツールがありますので、そうしたツールを活用して簡単に大量のメールを送信することができます。
ツールには無償のものから有償のもの、スタンドアロン(PCにインストールして動くもの)のものやWebサービス(ブラウザを使ってアクセスし動かすもの)など、多種多様な製品があります。予算や必要とする機能等を分析して、使う製品を決定して下さい。
それほど高いものではありませんので、個人的には、セキュリティや痒いところに手が届く、有償のものをおすすめします。
また、送りたいメールアドレスのリストがない場合は、リスト王国のような営業リストを販売しているサービスを利用し、自社にマッチしたリストを購入することをおすすめします。
掘り起こしメールは1通1通作成するのも手
掘り起こしメールは過去に取引のあった企業や個人に対してメールを送ることになります。
自社商品を利用した消費者のようなリストであれば、配信ツールを使って一括で配信する方法で特に問題ありませんが、先方の担当者と営業担当が直接やり取りをしていた場合などは、1通1通しっかり作成してメールを送信し、電話で追いかける方が確実です。
一度関係値を築いた間柄であれば、直接の面識はなくともその事情を知っている担当者から連絡した方が確実に反応率は高まります。
掘り起こしメールを送る際は、掘り起こしリストに入ってしまった背景から整理し、適切なアプローチを行うことをおすすめします。
営業メールでお問い合わせを獲得する3つのコツ
最後に、お問い合わせ率を高めるための工夫を3つご紹介します。
コツ①.件名はキャッチーなものを心がける
件名は目に留まるキャッチーなものを意識しましょう。
・売上〇%UPした××の手法
・【●月限定】××の30日間無料体験キャンペーン
・導入実績〇社突破!営業効率を高める××のご紹介
のように、数字や限定感を意識して作成してみましょう。
通販サイトなどに登録しているメールアドレスがあれば、各社のメールを分析するつもりでみていくと、自社にマッチしたパターンが見つかるはずです。
コツ②.A/Bテストは必ず行う
メルマガ配信システムでメールを送る場合、A/Bテストの機能が備わっていることがほとんどですので、必ずA/Bテストは実施するようにしましょう。
なぜうまくいったのか、何がダメだったのかの仮説を持つことは、メール営業の効率を高めるために避けては通れません。
全く違う内容のメールを送ってしまっては仮説を立てることができませんので、明確な違いを1つだけ打ち出し、テストしていくことをおすすめします。
コツ③.ネクストアクションを明確にする
メールを受け取った相手が、次に何をすればいいのかを明確にすることもとても大切です。これは意外とできていないメールも多いので、特に意識するようにしましょう。
たまにメールを読んでいて、「良さそうなのは分かったけど、その製品はどうすれば手に入るの?もっと詳しく知りたいけど返信すればよいのかな?」と思った経験は多くの方がしているのではないでしょうか?
メールに返答すればよいのか、アンケートに答えればよいのか、電話をかける必要があるのかなど、ネクストアクションを明確にすることで反応率は大きく改善できます。また、ネクストアクションが用意であれば容易であるほど成果は高まりますので、アクションそのものの改善も忘れないようにしましょう。