新規営業をするにあたり、必ず必要になってくるのが営業リストです。今回は営業成功のカギを握る営業リストの集め方・入手方法について取り上げたいと思います。

どのような事業を行っていても、必ず新規営業をしなければならない場面が出てきます。新規営業は顧客を増やし、売り上げ、利益を増加させ、会社の継続的な成長に欠かせない業務です。

そんな新規営業を行う際に重要となってくるのが営業リストです。

今回は効果的な情報収集方法、そのメリットやデメリットについて見ていきましょう。

営業リストを集める方法

まずは営業リストの収集方法とそれぞれの特徴についてご紹介していきます。

①信頼できる業者から企業リストを購入する

購入というと、どうしてもまず「コストがかかる」と思うのではないでしょうか。

しかし、プロがツールと手作業で作成しているため精度が高く、コストに見合った最新の営業リストが入手できます。プラスアルファのメリットとして「メールアドレスが欲しい」、「新規開業した会社のみのリストが欲しい」など、プロならではの様々なご希望をかなえられる場合もあります。

どうしてもイニシャルコストに目が行きがちですが、反響率や成約率を考慮すると、実は最もコストパフォーマンスが良く、効率も良い方法です。

ただし、業者も玉石混交ですので「定期的に最新の情報に更新している」「信頼できる」業者を探すことが重要です。業者の信頼性を見極める方法としてはサンプルを提示してもらう、口コミを検索するというやり方も有効です。

②自社で収集する

インターネット上には様々なデータが掲載されていますので、自社で情報を集め、独自の営業リストを作成することも可能です。

自社や商材、既存顧客を知り尽くした社員が作業する場合は、社員にしかわからないプラスアルファの項目を追加できるなどメリットも存在しています。

ただ一見安価に見えますが、時間や手間がかかるだけでなく、その分の人件費や残業代などがかかり、結果的にはコスト面や生産性の面で思ったより成果が上がらない点に注意する必要があります。

ここからは自社でリストを集める方法を深掘りしてみていきます。

②-1 手作業でピックアップする

公式Webサイトなどには住所や電話番号が掲載されていますので、これをひとつひとつピックアップし、エクセル等にまとめるというというのが最も一般的なやり方です。この方法は時間がかかるだけでなく、その分人件費がかかることもネックです。

ただ、社員による手作業のため、同時にターゲッティングを行ったり、顧客見込ランクや売り込めそうな商材等を追加したり、作成しながら営業を行うことができるなどのメリットもあります。

このような人海戦術で情報を集めるやり方には、ひとつひとつのサイトを回る方法に加え、iタウンワークやポータルサイトなど情報がまとまっているサイトを使用することもできます。ほか、病院や学校など認可が必要な施設は省庁や自治体に一覧が掲載されていることもあります。

②-2 データ収集ツールを使用する

現在、データ収集ツールが多く存在し、有料のみならず、無料のツールも少なくありません。一見良さそうに見えますが、ツールの選定や習熟に時間が必要など、案外時間がかかるものです。

しかし、そこそこの精度で大量のリストを集めなければならない場合にはベストな選択となるかもしれません。作成後に別途作業が必要であったり、営業する前に確認が必要だったりと使える営業リストにするには少々手間もかかります。

②-3 自社の過去取引先や名刺などを集める

社内に眠っているデータを活用する方法です。人手と時間がかかるという大きなデメリットはありますが、以前接点のある企業や顧客のため、成約率は高いかもしれません。

相手のオフィスが移転していたり、電話番号やメールアドレス、担当者が変わっていたりする場合があるなど、情報が最新ではないという点に注意が必要です。

購入と自社収集のメリット・デメリット

それでは、最後に改めて営業リストの購入と自社収集のメリット・デメリットについてまとめました。

購入時のメリット

・完成までの時間が早い
・最新の情報を収集してくれる
・情報の精度が高い場合が多い
・プラスアルファの項目を追加することも可能
・社内の人的リソースをあまり必要としない

購入時のデメリット

・イニシャルコストがかかる
・信頼できる業者の見極めが難しい
・必要としている営業リストがどのようなものか、社内検討して伝えることが必要< （認識に齟齬があると、営業リストの内容が食い違うことも）

自社収集のメリット

・社員ならではの視点で、プラスアルファの項目を追加することも可能
・作りながら営業をすることも可能
・求める営業リストに齟齬がない
・人件費のみで作成できる

自社収集のデメリット

・手間がかかる
・完成まで時間がかかる
・情報が古いなど精度に疑問があることも
・マンパワーが必要
・普段の業務と並行して作成する必要があり、残業が発生する場合がある

まとめ

今回は購入する方法と自社で集める3つの方法をご紹介しました。

・信頼できる業者から企業リストを購入する
・手作業でピックアップする
・データ収集ツールを使用する
・自社の過去取引先や名刺などを集める

求める情報や状況によってベストな方法は違います。しかし、企業において重要な新規営業を効率よく成功させるためには、最適な営業リストの収集が欠かせません。

皆さまのより良い営業活動のお役に立てることを願っています。