2.12023
テレアポ成功のコツ7選!苦手な方に最初に意識してほしいポイント
「テレアポがどうしても苦手。。。」そう思う人は少なくないでしょう。
きつい口調で断られる、ガチャ切りされる、情報収取だけされるなど、なかなかアポイントがとれず永遠にアポにつながらない錯覚に陥ったことがある人もいるはずです。
しかしテレアポは、コツさえつかめば一定の確率でアポが取れるようになります。そこで今回は、ぜひ実践していただきたいコツを5つご紹介します。
目次
テレアポはアポが取れなくて当たり前
そもそもの話になってしまいますが、ものすごくテレアポのうまい人であっても断られることが圧倒的に多いです。扱っているサービスや営業リストの質にも左右されますが、ものすごくうまい人であってもアポ率10%越えということはほとんどないはずです。
ですので、断られて当たり前くらいの気持ちの余裕をもつことが、テレアポ上達への第一歩になります。
その上で、自身の性格に合わせて考え方を変えていくことが重要です。
楽天的な人は数字で物事を考えるようにする、緊張してしまう人は適当さや真面目さを意識する、自分を追い詰めてしまう人はコール数に重きを置いてみるなど、最も効率的な方法や考え方は人によって変わってくるので、ベストなパフォーマンスを出せるように心がけましょう。
それでは、次の章からテレアポのコツを詳しく見ていきましょう。
コツ①.事前準備をしっかり行う
テレアポに慣れてくると、電話を掛けながらコール先の企業の情報を取集し、トークの流れを構築することが可能ですが、最初はうまくいかないという人も少なくありません。
全てのコール先で事前準備をしっかり行うことは難しいと思いますが、「毎日10社は事前調査とトークスクリプトのイメージを固める」のように、できる範囲で準備するように習慣化しておくと、テレアポのコツが掴めるようになっていきます。
コツ②.理想の営業担当を演じてみる
営業がとてもうまく明るい人であっても、学生時代は話し上手でなかったという方は少なくありません。
自分とかけ離れた人物を演じるのは無理がありますが、延長線上にあるようなキャラであれば仕事と割り切って演じることは難しいことではありません。
できる人のやり方を盗むことも有効ですが、うまくいかない時には、自分が演じられそうな人をそのまま真似してしまうのも良いでしょう。
コツ③.2回目の電話につなげる話をすること
1度の電話で相手のニーズに刺さるような話をし、そのままアポイントにつなげるのは至難の業です。多くの場合、何度も電話でコミュニケーションを取る中で、相手が興味を持つサービスや言葉を考え、その精度を高めていきます。
そうしたコミュニケーションを繰り返すことでアポ率向上はもちろん、アポにつなげるまでのコミュニケーション頻度を減らしていくことができるようになります。さらには、アポにつながらない企業を見極める目も鍛えられ、無駄なコール回数を減らすことにもつながるでしょう。
そのため、1度目の電話では無理に粘ることはせず、「検討したことがあるかどうか」を尋寝るだけにするなど、サクッと終わらせることがポイントです。
コツ④.話すよりも聞くことが必要
1度目の電話では無理に粘らないことが大切ですが、相手が明らかに不機嫌そうに対応している場合は例外であり、あえて相手に話させるようにし粘ることでうまくいくケースが多いです。
もちろん、時間がなくて不機嫌な対応をされている場合は別ですが、何度も営業マンから電話を受けて辟易しているような状況であれば、その不満を聞く体制を作ることがアポ獲得につながります。
しつこく話してしまうことはもっての外ですが、コミュニケーションを取ろうとせずに電話を切ってしまうと、2度3度とかけるたびに煙たがれてしまうため、営業電話に飽き飽きしている方からアポを取る時には、相手に話してもらうことを意識してみてください。
コツ⑤.ベネフィットを絞って伝えよう
商品やサービスを売る立場としては、それがどれほど優れたものなのか、魅力的なものかを伝えたいものですが、それを判断するのは相手であることを忘れてはいけません。
例えばスマホを欲しい人の中には、ガラケーと同じ使い方ができれば良いと考えている方もいれば、LINEやTwitterなどのSNSアプリを使いたい方、スマホゲームを楽しみたい方など、人によってニーズは様々です。
そうした方々に対して、スマホでできることを長々と説明したところで、あまり興味を持ってもらえないでしょう。
大切なことは、その商品やサービスを利用することで得られることを全て伝えるのではなく、相手が望むもの困っていることを解決できるベネフィットに絞って説明することです。
コツ⑥.主導権は相手にあることを明確にすること
紹介する商品やサービスが、興味深いものであると感じてもらうことは大切ですが、電話をすぐに切ってしまう人の心理として、勢いに飲まれて話を聞かされるのは避けたいというものがあります。
そこで重要になってくるのが、話を聞く権利も検討する権利も自分にあるということを相手に認識してもらうことです。
まずは話を聞いてもらわなければ何も生まれません。少し遠回りに感じるかもしれませんが、あえて断りやすい雰囲気をだすことで主導権を相手に渡し、コミュニケーションを取るようにしてみましょう。
コツ⑦.トークスクリプトと話し方は常に見直すこと
伝える言葉や話し方によって相手の反応は変わってくるため、トークスクリプトは定期的に修正するようにしましょう。
気になったトークや刺さらなかったシチュエーションなどをメモっておくと、トークスクリプトの見直しに大きく役立つはずです。
また、可能であれば同僚や上司に時間を取ってもらい、ロープレやフィードバックの機会をもらうようにすると、トークスクリプトの精度をより高めていくことができます。
まとめ
テレアポにはある程度のテクニックは必要です。しかしそれはプラスアルファの要素が強く、多くのポイントはコミュニケーションの基礎と同じです。
今回ご紹介した7つのポイントを押さえることで、相手に話を聞いてもらえる体制を作ることができ、アポイントにつなげることができるようになるでしょう。