このサイトをご覧になっている方は、新規開拓営業を考えているのではないでしょうか。どのような手法を採用するにしても、使いやすい営業リストは必須です。

営業リストを活用するには「精査された項目」と「使いやすさ」が欠かせません。項目が少なすぎるのはもちろん、多すぎても使いづらくなってしまいます。また、企業名、住所、電話番号、メールアドレスだけではなく、情報を追記しやすいテンプレートが必要です。

使いやすく、更新しやすいフォーマットにすることで、常に最新の情報に更新することができ、営業リストをより活用できるようになります。

最適な営業リストは営業マンの強い味方ですので、使いこなして営業効率をUPさせましょう！

Excelでの営業リスト作成がオススメな3つの理由

エクセルでの営業リストをお勧めする大きな理由は、以下の3点です。

①営業状況の進捗・情報共有が容易
②イニシャルコストが不要
③習熟不要で情報が一目でわかりやすい

では、一つずつ見ていきましょう。

①営業状況の進捗・情報共有が容易

エクセルであれば、スプレッドシートで常に共有する、共有フォルダに保存するなど、常に最新の顧客状況を簡単に共有できます。

営業の進捗メモは上書きするのではなく、追記していくと誰が見ても状況が一目瞭然です。そのため、担当者が対応できない際も、別の社員が担当者同様に対応し、スムーズな成約につなげることが可能です。

副産物として、営業メモを定期的に振り返ってどういうターゲットに自社のどの点が刺さったのかなど、今後の営業活動に役立てることも可能です。共有のフォーマットを使い、運用ルールを定め、誰が見てもわかるようにすることが肝心です。

②イニシャルコストが不要

世の中には様々な顧客情報管理アプリやデータ管理ソフトがあふれています。

エクセルであれば新しく導入する手間や金銭コストも不要です。

③習熟不要で情報が一目でわかりやすい

現在、営業管理には便利なアプリが多くありますが、全員が操作に慣れるまでに時間がかかるものです。

エクセルであればそのような手間がなく、スムーズに導入可能です。

Excelで作成した営業リストを活用する６つのSTEP

新規開拓営業のなかでも、こちらからアタックする積極営業は大きく以下の4つに分けられます。
①電話営業、②訪問営業、③メール・FAX営業、④DM（手紙）営業

どの手法であっても、大きな営業の流れは変わりません。

STEP1：自社・ターゲットの明確化

まずは、過去のデータからどういうターゲットに何を売るのか、明確化しておくといいでしょう。

会社によっては、電話営業におけるトークスクリプトを作成している場合もあります。

STEP2：役に立つ営業リストの作成・入手（購入）

必要な情報を事前に決め、テンプレートを作成します。

ここで肝心なのは誰か一人が作るのではなく、全員の意見を吸い上げるということです。どのような営業リストであっても、細かく更新するのは面倒に思う人がいるものです。

しかし、「自分がかかわったフォーマット」「意見が取り入れられた運用ルール」であれば、リスト更新を自分事としてとらえ、自主的に更新してくれる率がグッと上がります。多くの人の意見を取り入れることは手間がかかりますが、ここは惜しんではいけません。

そのテンプレートに沿って営業リストを作成していきます。

STEP3：目標の設定

営業には目標がつきものです。しかし、新規営業というのはうまくいくことばかりではありません。

成約目標だけではなく、コール目標や訪問目標などを設定することで精力的な営業活動につながります。

STEP4：顧客からのヒアリング

営業をかけてすぐ成約に結びつくということはなかなかありません。

顧客の話を聞き、取扱商品の中で悩みを解決できる、現状を改善できる商品を探していきましょう。

STEP5：顧客に合わせたメリットの提示

ヒアリングができればもう一息。信頼関係も構築できているはずです。

取扱商品で可能な改善策をそれとなく提示し、顧客が食いつくのを待つだけです。

STEP6：見積提示・クロージング（成約）

最後は金額を提示し、購入してもらえるのを待つだけです。

なかなか購入してもらえない際は改めてアクションしてみましょう。

まとめ

「Excelでの営業リスト作成がオススメな3つの理由」と「エクセルで作成した営業リストでどのような営業ができるのか？」をご紹介しました。

明日からの営業活動のお役に立てればうれしく思います。