営業の生産性向上を飛躍的に向上させるアタックリストの活用方法!

なかなか受注に繋がらない、思うように営業活動がおこなえていない、と悩んではいないでしょうか?うまく営業成績が向上していかないと感じた時には一度足を止め、アタックリストの見直しを検討してみてください。

ただやみくもに営業活動をしても結果は出にくいものです。

効率の良い営業活動において必要なのは、戦略、そして、それを実行する行動力ではないでしょうか。

十分な戦略を立てるには、まず質の高い営業リスト、アタックリストが必須です。

適切な方法で作成されたアタックリストを、適切に活用をすることで今までよりも営業活動の効率アップが期待できます。

こちらの記事ではアタックリストに関しての作成方法から、アタックリストを活用しての営業活動をご紹介いたします。

アタックリストとは何か?

そもそもアタックリストとは何か?というところから書いていきたいと思います。

アタックリストとは、企業名、顧客名、メールアドレス、各種連絡先などの企業情報に加え、架電した日時、通話内容などのヒアリングした情報がまとめられた顧客名簿のことです。ほとんどの企業においては、テレアポリスト、営業リスト、ターゲットリスト、顧客リストなどと呼ばれている物になります。このリストを参考に企業にアプローチしていきます。

アタックリストの重要性とメリット

営業成果に大きく影響するアタックリストですが、企業情報がただ羅列されているだけでは意味がありません。精度が高く効果的なアタックリストを作成する必要があります。
効果的なアタックリストとは、営業効率を向上させるための情報がそろっているリストを指します。

アタックリストのメリット

営業活動においてアタックリストを活用するメリットは、確度の高いリードに集中して営業活動を行える点にあります。確度の高い企業を見極め、効率良くアポイントメント獲得を目指すことができます。

また、アタックリストが存在することにより、社内の情報共有が容易になり組織としての営業活動ができることもメリットの一つです。営業活動はとかく属人化してしまいがちですが、アタックリストがあることで仕組み化され、個人ではなくチームとして計画的な営業活動が出きることは、営業活動の効率を高めてくれることでしょう。

そうして営業活動から得た成果やリードからの反応、様々なノウハウをデータとして共有していくことで、企業の資産価値が蓄積されていくメリットも存在します。

アタックリストの作成ポイント

アタックリストの作成において重要なポイントは、リスト内に存在している大量の顧客の振り分けです。

自社のサービスや商材を、「いますぐ」購入してくれそうな確度の高い顧客から「そのうち」購入してくれそうな顧客まで、段階によって振り分けができるようにリストを作成しましょう。

営業成績をあげるためには、どれだけ多くの顧客を「いますぐ」購入してくれる層と、そうではない層に振り分けることができるかが重要になってきます。自社サービスへのニーズとウォンツが高い顧客は、早期の受注、購入が予想されますので早目のアクションが効果的です。さらに、自社サービスへの興味や関心は示しつつも、まだ購入へのニーズやウォンツが高まっていない顧客に対して自社サービスや商品への必要性を高めてもらう教育を併行して進めていくことも大事ですね。

いわゆる見込み顧客の育成ですね。

潜在的な顧客もアタックリスト内に多く存在していますので、継続的にメールやセミナー、webコンテンツなどを通して長期的にコミュニケーションをとり、商談のフェーズに進められるように意識したリストの作成をしましょう。
アタックリストの作成方法
それでは、こちらではアタックリストの作成方法をご紹介していきます。

従来のリストの作成方法は、テレアポやポスティング、セミナー主催などで集めた参加者から顧客情報を収集し、コツコツと営業活動を行うことが一般的でした。オフラインでの作業が中心のアナログな営業活動といえます。

一方で、現在の営業手法はインターネットのサービスを利用することで、より幅広い情報収集が可能となりました。Webの検索エンジン(Google、Yahoo、Bingなど)の精度の向上、SNSの隆盛による一般化、収集できる顧客データの多様化などにより、少ない営業リソースで、大量の顧客データは集めやすくなりました。

下記は、一般的な情報収集、リストアップの方法です。

Web上からピックアップする

指定した業種やキーワードでインターネット検索をおこない、ターゲットとなりそうな企業を収集、リストを作成する方法です。インターネット検索エンジン以外にも求人サイトやハローワークのインターネットサービスを利用することも営業リスト作成に有効な方法です。

展示会やイベントを活用する

自社で開いたセミナーや展示会で交換した名刺に対してメールを配信し、メールから流入のあった個人を抽出してアタックリストを作成します。そのアタックリストに対してDMやセミナーなどの招待メール配信、テレアポといった営業活動につなげることができます。

自社のハウスリストを掘り起こす

アナログですが、過去の営業活動の進捗履歴や成果からリストを作成する方法です。展示会やセミナーで収集した名詞、過去にアプローチを掛けた企業情報は貴重な財産です。時間が経過しているため社内の状況や担当者が変わっていることもあるので、再アプローチをする際に有効活用ができます。
効率よくアタックリストを作成するために

フォーマットを利用してリスト作成を簡略化

アタックリストを作成するにあたりフォーマットを利用すると、質の良いアタックリストが効率よく作成できます。
ダウンロードをすることで、リスト作成が簡単にできるフォーマットを提供しているサイトもネット上には存在しています。

desknet’sDB

見込み客へのフォロー状況を管理するのに適したリストを作成できるフォーマットをダウンロードできます。追客の予定日を入力したり直近のフォロー案件のみを確認したりと機能性にすぐれています。

desknet’sDB
(https://www.desknets.com/db/template/sales/004.html)

中小企業家スタジアム

こちらの製作会社のHPでは、エクセルで顧客管理ができるような機能を準備したプログラムをダウンロードできます。
自社でカスタマイズが自由に設定できるフォーマットとなっているので、ユーザビリティーの高いリスト作成ができます。

中小企業家 エクセルカード
(https://www.timsoft.co.jp/stadium/?cat=23)

Excel Form 顧客管理

Excelで顧客管理! 売上履歴入力、売上集計表、宛名印刷等が可能です。情報はユーザーフォームから入力し、必要な項目を選択して一覧表示できます。売上履歴を入力することで、売上集計表の作成も簡単です。正規版はVBAマクロを公開しているので、自社仕様に修正することもできます。

Excel Form 顧客管理
(https://www.vector.co.jp/soft/dl/winnt/business/se489409.html)

アタックリストを購入して費用対効果の高い営業活動を

営業リストは、自社で一から情報を調べて作成する以外にも、販売会社から購入することも可能です。インターネットが便利になり、大量の情報へのアクセスは容易になりましたが、情報の精査には想像以上に時間がかかります。情報提供会社からリストを購入することで費用対効果の高い営業活動をおこなうことができます。

アタックリストを購入するメリットとは

アタックリストを購入して営業活動をおこなうメリットは以下の通りです。

・アタックリスト作成(情報収集&リスト化)の作業時間を短縮できる
インターネットが発達して大量の情報を簡単に収集できるようにはなりましたが、営業リストの作成には人的リソースがかかります。更に顧客情報を受注確度別に振り分けていく作業を考慮すると、質が高く即効性のあるアタックリストの作成には時間がどうしてもかかります。リストを購入することで作業時間を省き、営業効率を向上させる、そして即時にアクションを取れることは大きなメリットです。

・自社で作るより精度が高いアタックリストを構築できる
ターゲットとなる業種や企業にセグメントできることや、受注確度の高い見込み顧客の選別をおこなったリストが購入できるなど、リスト販売をおこなっている会社は専門性が高く、自社で集めた情報を手動で作成したリストよりも、精度が高いのです。

・営業リストを作成するスタッフの人的コストを削減できる
営業職ならず人手不足に悩む中小企業、ベンチャー企業は多いかと思いますが、アタックリストを購入することで人的リソースに関しての問題をクリアして、営業活動に注力できるのは大きなメリットといえるでしょう。

リスト販売会社を利用して、効率の良い営業活動をおこないましょう。

リスト王国でリスクを回避、効率の良い営業活動を!

リスト購入は効率の良い営業活動に大きく貢献してくれます。

リスト王国では、毎週定時に収集をした最新の営業リスト・テレアポ、メールリスト を販売しています。特定の業界への営業など、目的に応じて様々な営業リストを購入できるなど様々な用途に合わせてのリスト購入ができます。

こちらはツールの販売ではなく営業リスト自体の販売のため、データのダウンロード後すぐに営業に活用できるほか、インストールや初期設定・操作に慣れる必要なども一切不要で、インターネット上に公開されている企業(店舗)情報を収集してくれるので、基本情報+付加価値の高い役立つ項目の提供が可能です。

アタックリスト作成ツール

アタックリスト作成はこうしたインターネットの普及で従来に比べ、容易に行えるようになったものの、自身で作成するにはやはり手間と時間がかかり、この作業に忙殺されるがために生産性が下がってしまう恐れがあります。
効率の良い営業活動をおこなうには、質の良いアタックリストの作成、入手が必要であることがわかります。少ないリソースと運用コストで営業効率を向上させることは難しいと考えてしまいますが、アタック作成ツールを利用すれば現場の営業職の負担は軽減し、効率よく見込み顧客へのアプローチがおこなえます。

アタックリスト作成ツールとは?

アタックリスト作成ツールは、ターゲットとなる複数の企業の情報を外部(主にインターネット上)から取得しリスト化するツールです。

この様なアタックリスト作成ツールは様々な企業がローンチしており、自社のサービスや商材に合わせて選択することができます。各種情報項目の取得や企業情報の新鮮さ、抽出される情報の精度の高さに着眼し、自社にとって適切なものを選択することが重要です。
アタックリスト作成ツールのメリット
アタックリスト作成における最大のメリットは、受注確度の高いであろう見込み顧客に集中してアプローチをおこなえることです。人手が不足している企業や営業部は数多くありますが、そんな人的リソースが不足がちな部署でも、リスト作成ツールを導入する事で効率よくアポイントメント獲得を狙うことできます。リスト作成ツールを有効に活用する事ができれば、費用対効果を高めた営業活動をおこない、競合に遅れを取ることなく成果に導かれるといっても過言ではありません。

アタックリスト作成ツール3選

こちらではアタックリストの作成も可能なMAツール(マーケティングオートメーション:マーケティング活動を可視化・自動化するツール)についてご紹介していきます。

APOLLO SALES(アポロセールス)

https://apollosales.co/lp06_google/index.html

株式会社Onionが展開しているAPOLLO SALES(アポロセールス)の最大の特徴は、営業リストの自動作成から、そのリスト情報を元に、メール配信やお問い合わせフォームへの入力までを一気に行ってくれるという点にあります。また、送信したメールの開封の有無や、URLをクリックしたかどうかまでも確認することも可能です。すでに持っている営業リストをCSV形式でダウンロードすることができるため、これまでの営業活動との連携をスムーズに行うことができます。
シンプルなインターフェースと、コンサルタントによる手厚い導入サポートにより、初心者でも非常に利用しやすいツールになっています。契約費用は企業によって異なりますので、問い合わせが必要です。

Urizo(ウリゾウ)

https://urizo.jp/

Urizoには、無料版、ベーシック、スタンダード、プレミアム、スーパープレミアムという5つのプランがあります。初期費用は5,000円です。豊富なプランの中から、自社に必要なサービスを選択できます。また、Urizoの最大の特徴として「増強機能」があります。
サイトでデータ収集をしたあと、Urizo独自の検索エンジンでインターネット上を高速でクローリングすることにより、各企業を自動再検索してFAX番号・メールアドレス・URLを増強してくれます。そのため、他のソフトよりもデータ収集率が格段に高いというのが強みです。日本最大級の情報収集サイトであるiタウンページの他、有料掲載サイトなどの他15サイト以上に対応しています。最新機能としては、収集サイト・業種・地域を選択するだけで、事前に収集可能なデータ件数を確認することができるため、市場調査にも役立てることができます。

ラクリス

TOP

ラクリス(楽リス)は、BtoBの“営業リスト作成を楽にする”営業リスト作成ツールです。
効率の良い営業リスト(確度の高い営業リスト)を作る点に重きを置いています。
電話帳、求人、ショッピング、飲食、美容、不動産、旅行の7ジャンル50サイトを情報源として、24時間365日独自のクローラーが情報を収集しており、契約者は、約700万件の豊富なデータからいつでも簡単に見込み客リストが作れます。
従量プラン、定額プラン、月額プランから必要なプランを選ぶことができるほか、無料お試し版もあります。

まとめ

アタックリストは、企業の営業活動において生産性と精度を高める重要なツールであり仕組みとも言えます。

またリストは、個人利用よりも営業部署内やチームで共有することで、重複などの業務上のロスを防ぎ、顧客データを蓄積させるなどシナジー効果を産みます。複数の視点でデータ分析をおこなうことで、更に制度の高いリストに作り上げていくことができるでしょう。

良質なアタックリストを自社のリソースで作成するのは労力が掛かってしまいます。時間だけ掛かってしまい本来の営業活動に着手できなくなっては本末転倒です。こうしたリスクを回避しつつ自社の営業力を伸ばしていくためには、情報提供会社からアタックリストを購入したり、有料のリスト作成ツールを導入することも検討する価値はあるのではないでしょうか。部署の人的リソース、予算、営業戦略などをしっかりと確認したうえで、自社に最適な方法をお試しください。

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