新規開拓DM法人営業の反応率を改善する3つの方法を伝授!

法人営業では欠かせないツールであるDMを、なんとなく送っていることはありませんか。同じコストをかけるのであれば、その反響率を高めることで多くの新規顧客を開拓することができます。今回は法人DMの反響率を改善する3つの方法をご紹介します。

1 ターゲットを絞る
1-1 ターゲットの絞り方
1-2 DMの文面でターゲットを限定する
2 DMは何度も送付すること
2-1 タイミングのよい時に読んでもらえる
2-2 文面を変えること
3 具体的な効果を明記する

1 ターゲットを絞る

法人DMの反響率を改善するためには、効率化が必要です。つまり成果につながる可能性の高いターゲットにDMを送るようにします。

1-1 ターゲットの絞り方

効率のよいDM発送が必要ですが、実際にどのようにターゲットを選定すればよいのでしょうか。具体的にご紹介します。

まずターゲットリストは名簿販売業者などから購入しますが、ターゲット選定のための項目は限られています。エリアや会社の規模、業界や業種などから絞り込む形になっているでしょう。

まず提供する商品やサービスは全国的に展開できるのか、それとも周辺エリアに限定されるのかを考えます。次にその商品やサービスを必要とする業種、そして会社の規模や従業員数などを想定します。

ただしこの条件の想定が難しいものです。そこで取るべき手段はふたつあります。まず既存の顧客に共通する項目を分析します。売上や従業員数など共通する規模がわかれば、リストの抽出に反映します。次に複数の種類にターゲットをわけてDMを送付し、反応率を調べます。その中で結果のよい条件を導き出して、以降の送付に反映します。

1-2 DMの文面でターゲットを限定する

ターゲットリストを限定したら、次は読む人を絞り込みます。具体的にどの業界のどんな課題を抱える会社に宛てたDMなのかを明言するのです。この読み手の限定には3つの利点があります。

DMを送る相手は“会社の社長”なので、相手の時間を無駄にしない姿勢を見せることで好感を与えることになります。その結果、たとえDMで記載している課題を意識していない社長でも興味を持ってもらうことができます。

2つめは具体的な課題を記載することで、そのような問題が発生する可能性があることを伝えることができます。これは潜在顧客の掘り起こしにつながります。

3つめは当然のことですが、実際に課題を抱えている社長の興味を引くことができることです。不特定多数に向けた文面よりも、このように相手を限定したほうが結果的にはDMを読んでもらう可能性を高めることができます。

2 DMは何度も送付すること

DMによる新規顧客開拓で大事なことは、何度も送付することです。その理由と注意点をご紹介します。

2-1 タイミングのよい時に読んでもらえる

DMを読んでもらうために送付先を限定することはご紹介しましたが、それだけでは反響率を向上するには不十分です。相手の都合によっては、DMは中身を見ることなく捨てられる可能性があるからです。

普段忙しくしている社長は、DMをいちいちチェックすることはできないでしょう。しかし、時間に余裕がある時には見てもらえる可能性があります。また、何度も送られるものであれば、何か大事な内容が書かれているかもしれないという心理も働きます。

2-2 文面を変えること

何度もDMを送るといっても、同じ内容のものでは意味がありません。必ず再度送っていること、その理由を書く必要があります。

これは相手に特別感を与えるという効果があることと、好意の反報性という心理が働くメリットがあります。好意の反報性とは、先に何かを与えられるとお礼をしなければならないと思う心理です。

こちらが望むものではなくても、手間をかけてDMを何度も送るという労力に対して、中身を読むことでその労力に応えようという心理が働きやすくなります。もちろんそのような心理が働きやすいように、DMの文面も工夫しなければなりません。たとえば、一度お送りしましたが、目を通していただいていないかと思い再度送らせていただきました、というような文面を添えます。

またターゲットリストには何度DMを送ったのか、その結果どんな成果があったのかを記録しましょう。その分析により、どの程度の間隔をおけばよいのか、文面はどのようにすればよいのかがわかるようになります。

3 具体的な効果を明記する

DMの反響率を改善するために、ターゲットを限定することと送付方法についてご紹介しました。最後の1つはDMの内容に関することです。提供する商品やサービスを利用することで、どんな効果を得られるのかを明確にすることがポイントです。

法人顧客の開拓が楽なのは、相手が望むことが限定されるからです。つまり会社が望むのは業績の向上、具体的には売上を増やすか経費を削減するかの2つです。

そこでDMでは、その効果が得られることと、その理由を明記します。単に提供する商品やサービスのメリットだけをアピールしても、相手の心には伝わりません。

そのような商品やサービスを利用することでどんな課題や問題を解決できるのか、その結果売上の向上や経費削減にどのようにつながるのかを明記しましょう。

おわりに

いかがでしょうか、DMの反響率を改善するためにはターゲットの限定と送付方法、そして効果を明確に伝えることが大事であることがわかります。あとは何度も送付して反応率や反響率を分析し、精度を高めるために常に改善するように心がけましょう。

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