法人営業では欠かせないツールである郵送DMを、なんとなく送っていることはありませんか。同じコストをかけるのであれば、その反響率を高めることで多くの新規顧客を開拓することができます。今回は郵送ダイレクトメール営業のメリット・デメリットだけでなく、反響率を改善する6つの方法をご紹介します。

ダイレクトメール営業のメリット3選

法人営業で新規開拓を行うときに、インターネットの普及に伴い、電子メールやWEBサイトからのアプローチが増えています。それでも郵送のダイレクトメールでアプローチするメリットについてお伝えしていきます。

郵送DMを活用するメリットは以下の3つです。

1. 見てもらえる確率が高い
2. 視覚的にアプローチできる
3. 差別化ができる

それぞれ詳しく解説していきます。

1. 見てもらえる確率が高い

日本ダイレクトメール協会のレポート（https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2023-000026.pdf）によると、自分宛のダイレクトメールの開封率は75.4％と高い割合です。

電子メールは約20%のため、相手に見てもらえる確率には大きな差があることがわかります。郵送DMは電子メールよりアプローチできる数は少なくなりますが、開封率が高いため、より濃いアプローチが行えます。

会社紹介や商品のメリットをうまく印象付けられれば、相手の行動を促すこともできるでしょう。

2. 視覚的にアプローチできる

たとえば封筒のDMを活用すると、チラシやカタログを同封できるため、電子メールより伝えられる情報量は多くなります。また圧着式ハガキなら、デザインなどで視覚的に興味を引くことも可能です。

記載するテキストやデザインを工夫することで、会社そのものや商品の印象を与えることもできます。印象に残りやすいダイレクトメールを送り、次のアプローチに繋げましょう。

3. 差別化ができる

最近は電子メールやSNSが一般的となり、手紙を受け取る回数が減少しています。郵送DMの特徴は、直接手に取ってもらえることから印象に残ることです。

たとえば電子メールなどでのアプローチの場合は、自分宛だとしても機械的に感じてしまう可能性もあります。件名と送信アドレスのみが表示される仕様が多く、馴染みのないメールアドレスの場合は迷惑メールと判断されるケースも見受けられます。

郵送DMでは自分の名前が書かれているため、より親近感があります。相手の印象に残るダイレクトメールを活用し、営業活動の幅を広げるのも検討してみてください。

ダイレクトメール営業のデメリット3選

郵送DMはメリットがある一方、デメリットもあります。デメリットも把握した上でダイレクトメールを活用しましょう。具体的なデメリットは以下の3つです。

1. 時間やコストがかかる
2. 送付しても届かない可能性がある
3. 相手が見たかどうか確認できない

それぞれ解説していきます。

1. 時間やコストがかかる

郵送DMは、電子メールと比べると時間やコストがかかります。デザインの構成や文字の配置、何をアピールするのかということから、印刷・封入・郵送先の記載までの作業が必要です。

郵送DMは、数千から数万単位でのアプローチになることも珍しくないため、時間やコストの少しの差が大きなコストとなります。費用対効果を意識し、コストと効果のバランスを調整することが大切です。

2. 送付しても届かない可能性がある

住所の変更等の理由で、届かない可能性もあります。こまめに顧客情報の更新をしていないと、せっかく作成しても届けることができません。

大量の顧客情報の整理や新規の顧客情報をまとめる必要もあるため、作業がかさみます。情報を整理する作業を含めて、コストや作業時間の管理をしていきましょう。

3. 相手が見たかどうか確認できない

電子メールやWebサイトなどでは、ツールを活用し開封したかどうかの把握が可能です。

いっぽう郵送DMでは、到着日の予想はつきますが、手に取って開封したのか、見てもいないのかなどを確認する手段がありません。

あくまで会社や商品の印象をつけることや電話をかけるキッカケ作りの一面であることを把握しておきましょう。

ダイレクト営業の反響率を改善する6つの方法

ここからは郵送DMの反響率を改善させる方法について解説します。具体的には以下の6つがあります。です。

1. ターゲットを絞る
2. DMは何度も送付する
3. 具体的な効果を明記する
4. 開封されやすくなる時期に送付する
5. DM以外の営業方法と併用する
6. 試行錯誤を繰り返す

詳しくみていきましょう。

1. ターゲットを絞る

DM営業の反響率を改善するためには、効率化が必要です。つまり成果につながる可能性の高いターゲットにDMを送るようにします。

ターゲットの絞り方

効率のよいDM発送が必要ですが、実際にどのようにターゲットを選定すればよいのでしょうか。具体的にご紹介します。

まずターゲットリストは名簿販売業者などから購入しますが、ターゲット選定のための項目は限られています。エリアや会社の規模、業界や業種などから絞り込む形になっているでしょう。

まず提供する商品やサービスは全国的に展開できるのか、それとも周辺エリアに限定されるのかを考えます。次にその商品やサービスを必要とする業種、そして会社の規模や従業員数などを想定します。

ただしこの条件の想定が難しいものです。そこで取るべき手段はふたつあります。まず既存の顧客に共通する項目を分析します。売上や従業員数など共通する規模がわかれば、リストの抽出に反映します。次に複数の種類にターゲットをわけてDMを送付し、反応率を調べます。その中で結果のよい条件を導き出して、以降の送付に反映します。

DMの文面でターゲットを限定する

ターゲットリストを限定したら、次は読む人を絞り込みます。具体的にどの業界のどんな課題を抱える会社に宛てたDMなのかを明言するのです。この読み手の限定には3つの利点があります。

DMを送る相手は“会社の社長”なので、相手の時間を無駄にしない姿勢を見せることで好感を与えることになります。その結果、たとえDMで記載している課題を意識していない社長でも興味を持ってもらうことができます。

2つめは具体的な課題を記載することで、そのような問題が発生する可能性があることを伝えることができます。これは潜在顧客の掘り起こしにつながります。

3つめは当然のことですが、実際に課題を抱えている社長の興味を引くことができることです。不特定多数に向けた文面よりも、このように相手を限定したほうが結果的にはDMを読んでもらう可能性を高めることができます。

2. 何度も送付する

DMによる新規顧客開拓で大事なことは、何度も送付することです。その理由と注意点をご紹介します。

タイミングのよい時に読んでもらえる

DMを読んでもらうために送付先を限定することはご紹介しましたが、それだけでは反響率を向上するには不十分です。相手の都合によっては、DMは中身を見ることなく捨てられる可能性があるからです。

普段忙しくしている社長は、DMをいちいちチェックすることはできないでしょう。しかし、時間に余裕がある時には見てもらえる可能性があります。また、何度も送られるものであれば、何か大事な内容が書かれているかもしれないという心理も働きます。

文面を変える

何度もDMを送るといっても、同じ内容のものでは意味がありません。必ず再度送っていること、その理由を書く必要があります。

これは相手に特別感を与えるという効果があることと、好意の反報性という心理が働くメリットがあります。好意の反報性とは、先に何かを与えられるとお礼をしなければならないと思う心理です。

こちらが望むものではなくても、手間をかけてDMを何度も送るという労力に対して、中身を読むことでその労力に応えようという心理が働きやすくなります。もちろんそのような心理が働きやすいように、DMの文面も工夫しなければなりません。たとえば、一度お送りしましたが、目を通していただいていないかと思い再度送らせていただきました、というような文面を添えます。

またターゲットリストには何度DMを送ったのか、その結果どんな成果があったのかを記録しましょう。その分析により、どの程度の間隔をおけばよいのか、文面はどのようにすればよいのかがわかるようになります。

3. 具体的な効果を明記する

提供する商品やサービスを利用することで、どんな効果を得られるのかを明確にすることもポイントです。

法人顧客の開拓が楽なのは、相手が望むことが限定されるからです。つまり会社が望むのは業績の向上、具体的には売上を増やすか経費を削減するかの2つです。

そこでDMでは、その効果が得られることと、その理由を明記します。単に提供する商品やサービスのメリットだけをアピールしても、相手の心には伝わりません。

そのような商品やサービスを利用することでどんな課題や問題を解決できるのか、その結果売上の向上や経費削減にどのようにつながるのかを明記しましょう。

4. 開封されやすくなる時期に送付する

郵送DMを送付するタイミングも考慮しましょう。

例えば、業務が立て込む時期より落ち着いている時期の方が、相手方もゆっくり確認できるはずです。開封率も時間に余裕がある方が高くなるでしょう。

また繁忙期前や新年度に向けて体制を整えるタイミングは、新しいサービスの導入しやすいタイミングでもあります。役に立つイメージを持ってもらいやすい時期にダイレクトメールを送付してみてください。

5. DM以外の営業方法と併用する

ダイレクトメールを送付しただけで、商品やサービスを購入してもらえるケースは非常に少ないです。なぜなら本当に必要なら、すでに商品などを探しているからです。例えばエアコンが問題なく作動しているのに、わざわざ探しに行かないですよね。

そこで他の営業を組み合わせてアプローチを行いましょう。具体的にはダイレクトメールは相手に連絡するキッカケにし、電話や訪問するためのツールとして活用してください。

また相手に届くタイミングで、アプローチすることが重要です。相手の印象に残っている間にアプローチすることで、接触率や面談率も向上するはずです。

電話営業や訪問営業で潜在的なニーズや商品やサービスのメリットを伝えることで、導入に踏み切ることができるでしょう。

営業効率を上げるためにも、電話営業などの方法との併用を検討してみてください。

6. 試行錯誤を繰り返す

送付するタイミングや電話をかけるタイミング、反応がよいデザインや文言など試行錯誤を繰り返すことで、ダイレクトメールの効果は向上していきます。

電子メールより時間もコストもかかる郵送DMですが、試行錯誤することで、効果の改善が期待できます。送付するごとに、改善できるポイントはないか、工夫してみてください。

まとめ「ダイレクトメール営業を活用して効果的な営業を」

郵送DMの反響率を改善するためにはターゲットの限定と送付方法、そしてメリットを明確に伝えることが重要です。あとは何度も送付して反応率や反響率を分析し、精度を高めるために常に改善するように心がけましょう。

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