効率的な営業活動には必要不可欠な営業リスト。

営業担当者であれば日々利用するものですが、効果的な作成方法や活用について知りたい人も多いのではないでしょうか。

実際、リストの作成方法や活用の仕方によって、営業成果も大きく左右されます。

この記事では、質の高い営業リストの作成方法と活用について、詳しく解説していきます。

有益な営業リストを判断するための３つの基準

そもそも営業リストとは、営業のアプローチ先となりうる法人・個人の案件一覧です。顧客名や住所、電話番号やメールアドレス、ホームページのURL、案件詳細など、営業に必要な情報が記載されています。

では質の高い営業リストには、どんな情報が盛り込まれているのでしょうか。
絶対に外せない3つの基準を見ていきましょう。

基準①.ターゲットが抽出されている

膨大な顧客情報が無造作に列挙されたリストでは、効率的な営業ができません。アプローチすべきターゲットを適切に絞り込み、優先的に連絡する先がリストアップされていることが大切です。

例えば、業界の絞り込みだけでは十分だといえません。対象となる企業の規模やエリアなど、細かくターゲットを絞り込むと、より効率的にアプローチできます。

適切にターゲットが絞り込まれた営業リストは、売上を伸ばすことにつながります。顧客の受注率の高さや、受注量など、優先順位を決めて、ターゲットを絞り込むのもよいでしょう。

基準②.最新情報が反映されている

営業リストは、常に最新の情報が記載されている必要があります。住所や電話番が古い場合、調べ直しや連絡が繋がらないなどで、二度手間になることもあるでしょう。

また、古い情報で顧客対応してしまうと、トラブルにつながることもあります。

例えば、事業の一部を譲渡するなどで事業内容が変更している会社もあることでしょう。古い情報をもとにそのような企業にアプローチした場合、相手にマイナスの印象を与え、取引が上手くいかないケースもあります。

定期的にリストの更新を行い、最新の情報を活用することが大切です。

基準③.データの精度が高い

精度の高い情報をリスト化することも大切です。

同一顧客を別顧客として登録したり、誤った情報を登録してしまうと、営業効率が下がってしまいます。顧客データが正確に入力され、漏れのない営業リストを活用しましょう。

また基本的にはなりますが、前株や後株、社名やサービス名称の読み間違い、閲覧しているサイトが異なるなど、ちょっとしたミスでアポにつながらないケースも少なくないため、細心の注意が必要です。

営業効率の高いリストの基準を満たす作成・管理方法

質の高い営業リストについて分かったところで、どのようにリストの作成・管理を行えばよいのでしょうか。ここでは、具体的な営業リストの作成・管理の方法として3つご紹介します。

コストなども異なりますので、自分たちに合った方法を活用しましょう。

Excelを利用する

Excelはコストを抑え、手軽に営業リストの作成や管理ができる優れものです。

見込み客の追加や、商談後に確度が変わった際の、情報更新も簡単におこなうことができ、Excelのフィルター機能を活用すると、顧客ごとの検索や受注への確度別で表示するなど、自由自在です。

ただし、Excelの場合、最新情報への更新・データの精度について、自分たちで都度チェックする必要があります。

入力する手間がかかるうえに、1行ずれるなどのミスがあれば、誤った情報を登録することになります。そのため、Excelへ入力し顧客情報を作成する場合には、細心の注意を払いましょう。また、定期的にリストの情報を確認し、最新情報にアップデートすることも大切です。

顧客管理ツールを利用する

顧客管理ツールを活用し、顧客属性や営業活動の情報を記録・管理する方法があります。

最近では、SFA（Sales　Force　Automation）とCRM（Customer　Relationship　Management）の2種類があり、効率的な営業活動が可能です。交渉記録を共有できるため、複数の営業担当が同じ顧客にアプローチするなどの、バッティングも阻止することができるでしょう。

SFAでは、顧客属性や営業活動を記録し、営業活動で知り得た情報やスケジュールなどを他の営業担当や関連部署と共有できるため、営業の効率化がはかれます。

また、CRMは顧客属性の他に、交渉応対記録も残すことができるため、顧客との長期的な取引や関係構築に効果的です。

専門業者を利用する

営業リストの作成を専門業者に依頼することもできます。専門業者による営業リストを活用すると、知りたい情報だけを一目で確認でき、データ入力やアプローチ先の情報収集の負担が軽減されます。

専門業者のリストはデータの精度が高く、最新情報を反映されているため、効率的な営業が可能です。

また、ターゲットの絞り込みも、要望に応じて作成してくれるのもメリットです。専門業者に営業リスト作成を依頼する場合、営業エリアや対象先の選定など、項目の優先順位を決めておくとスムーズでしょう。

効率的な営業リストの活用方法とは？！

質の高い営業リストを用いて、より効果的な営業活動を行うためにはどうすればよいのでしょうか。ここでは、営業活動別でリストの活用方法を説明します。

話すきっかけにDMを活用

ベタにはなりますが、一度に大量のDMを送付する方法があります。訪問や電話では一件ずつ対応しますが、一斉に送ることができるのは捨てがたい魅力です。

決裁権を持つ人に届く前に廃棄されてしまうこともありますが、DMを送っていることで「先日お送りした資料ですがご覧いただけましたでしょうか」のように、テレアポのフックに使用することも可能です。

もちろんDMのパターンを複数用意し、アプローチ先からの反応がよい内容やデザインなどを分析することも効果的です。

テレアポの担当者を変更する

テレアポの第一関門は担当者に繋いでいただくことであり、第二関門は担当者とコミュニケーションを取ることです。第一関門では必ず名前を手に入れ、第二関門では商品の説明ではなくアポイントを取ることに注力することが求められます。

トークスクリプトを見直すことで話す内容をブラッシュアップしていくことも大切ですが、人と人の相性が関係することもあります。

必要情報や担当者について細かく整理することで、テレアポ担当の引継ぎをスムーズにし、複数の担当者でアポ取りを目指す方法も有効です。

営業効率アップには、質の高い営業リストと効率的な活用を

効率的な営業活動には、質の高い営業リストと効率的な活用法が必要不可欠です。

できるだけターゲットが絞り込まれた最新情報の営業リストを使用しましょう。そして、営業リストの作成には、Excelで作成する方法から専門業者に委託するなど、さまざまな方法があります。

また、ＤＭやテレアポをうまく活用することで、より多くの先にアプローチが可能です。自分たちに合った方法を選択し、営業活動を行いましょう。