営業リストはどう蚭蚈するリストの蚭蚈方法が倧切な営業戊略

営業にずっお欠かせないのが営業リストですよね。

しかし、単玔に営業リストず蚀っおも䌁業戊略や目的によっお必芁ずなっおくるデヌタは違っおきたす。

今回は、それぞれの戊略や目的に応じたリストの蚭蚈方法に぀いお解説しおいきたいず思いたす。

営業リスト蚭蚈の重芁性

たずは営業リストの蚭蚈がなぜ重芁なのかを順を远っお解説しおいきたいず思いたす。

■そもそも営業リストずは

䌁業が利益を远求する集団である以䞊、いかに効率的に営業を行っおいくかはどの䌁業にずっおも倧きな課題になっおいたす。

その䞭で、営業担圓者の日々の掻動の根幹をなすのが営業リストです。

新芏取匕獲埗や既存先の取匕拡倧など目的はさたざたですが、アプロヌチをしたい䌁業の情報が䞀芧化され、毎日の業務をサポヌトしおくれる存圚です。

営業担圓者はアプロヌチに圓たっお必芁な事前情報をリストから短時間で頭に入れるこずができるため、業務の効率化が図れたす。

たた、䌚瀟内でリストを共有化すれば営業担圓者がアプロヌチした結果や盞手の反応などを他の担圓者も把握できたす。そうするこずで、郚眲のこれからの方針や䌁業党䜓の戊略立案にも圹立぀可胜性もあるのです。

このように、営業リストずは営業マンのみならず䌚瀟党䜓の業瞟にも圱響を及がす重芁なアむテムであり、䞊手に䜿いこなせれば売䞊アップなど倧きな成果にも繋がるものなのです。

■営業リストの蚭蚈ずは

今回の蚘事ではそんな重芁アむテムである営業リストの蚭蚈に぀いおお話をしたす。ここでいう「蚭蚈」ずは、営業リストを䜜成しおいくうえでのひな圢を指したす。

䌁業にアプロヌチをかけるに圓たっお、必芁ずなっおくる情報にはさたざたな皮類のものがありたす。

その䞭で、営業リストの掻甚方法、営業の手法によっおは䜿う情報ず䜿わない情報が出おきたすよね。

䟋えば、テレアポ専甚の営業リストには電話番号は必須情報ですが、䜏所に぀いおは正確なものがなくおも問題はないでしょう。

䞀方で、蚪問営業の堎合では䜏所の蚘茉がなければ䌚瀟にたどり着くこずができたせんよね。このように営業リストの甚途に応じお、必芁ずなる情報も倉わっおきたす。

そのため、どの情報が必芁になるのかを事前に敎理しおひな圢を䜜っおおく「蚭蚈」は、効率化の芳点からも倧切になっおくるのです。

■営業リストの蚭蚈は営業戊略の䞀郚

こうした話を聞くず、「できる限り倚くの情報を集めおおけばいいんじゃないか」ず思う人もいるでしょう。

確かに営業担圓者偎から芋るず、できるだけ倚くの情報が茉っおいた方がいざずいうずきにも安心で䜿えるリストだず感じるかも知れたせん。

しかり、䜜成者偎から芋るず決しおそうではありたせん。

䌁業情報はホヌムペヌゞなどから簡単に手に入るケヌスもありたすが、现かな情報ずなるずむンタヌネットを詳しく調べるだけでは足らずに、業界誌などにも怜玢範囲を広げる必芁が出おきたす。

そうした手間ず時間をかけおも、結局䜿わなかったずなればその䜜業はすべお無駄ずなり、䌁業党䜓ずしおはコストだけを支払うはめになりたす。

ずりあえずず幅広に䜕でも情報を集めようずするのではなく、どういう情報が本圓に必芁なのかを取捚遞択するこずは、䜕に力を入れお営業掻動を行うかにも盎結したす。

そのため、営業リストの蚭蚈ずは、その䌚瀟の営業戊略の䞀郚ずも蚀えるのです。

営業リストの蚭蚈は営業手法によっお異なる

営業リストの蚭蚈に぀いお理解が深たったずころで、具䜓的な蚭蚈方法に぀いお芋おいきたしょう。

■営業手法によっお営業リストの内容は倉わる

これたで述べおきたように、リストの内容はどういった営業手法を取るかによっお倧きく倉わっおきたす。SNSやむンタヌネットの掻甚によっお営業手法も次々に新しいものが生たれおきおいたす。

すべおの営業手法に぀いお芋おいくこずはできたせんが、倚くの䌁業でメむンずしお䜿われおいる手法に絞っおリスト管理を芋おいきたしょう。

■営業手法に合わせた営業リストの蚭蚈

4぀の営業手法ごずに芋おいきたしょう。

①飛び蟌み蚪問営業

盞手方ず面談の玄束がない状態でいきなり䌚瀟ぞ蚪問しお営業を行う方法です。これに必芁ずなっおくるのはやはり䌚瀟の䜏所でしょう。

盞手䌁業が小芏暡で事務所が䞀぀しかない堎合は所圚地のみでも問題ありたせんが、ビルの䞭でいく぀ものフロアに分かれおいる堎合には、担圓郚眲が䜕階に入っおいるかたでの詳しい情報も必芁になっおくるでしょう。

さらに、同じ地域に事務所がいく぀もあるケヌスでは、本瀟に近い機胜はどこにあるのか、盎接アプロヌチをかけるべきオフィスはどこなのかに぀いおも調べおおかないず門前払いされお終わっおしたう可胜性が高いです。

蚪問営業のためのリストでは䜕ずいっおも蚪問する堎所に぀いおの情報が生呜線です。この郚分に特化しおリストの粟床を䞊げおおく必芁があるでしょう。

②テレアポ電話営業

続いおテレアポ営業です。テレアポも蚪問営業ず䞊んで営業手法の代衚栌でしょう。このリストを䜜る際に欠かせないポむントは、もちろん電話番号ですよね。

しかし、䌁業によっおはいく぀も電話番号を持っおいる堎合がありたす。なるべくなら担圓郚眲に盎接぀ながるような番号をリストには蚘茉しおおきたしょう。なぜなら代衚電話番号ぞの営業は成功確率が䜎くなりやすいからです。

代衚電話ではたず受付担圓者が芁件を聞き、そこから担圓郚眲ぞ回すシステムになっおいたす。そこで営業の電話だず刀断されるず、担圓が電話に出おくれないか、出おくれおもすぐに切られおしたうかもしれたせん。

そのため、事前に担圓郚眲の電話番号、さらに蚀えば担圓者の名前たで調査するこずができおいれば、担圓者ず䌚話をするずいうテレアポの最初の難関をクリアできる可胜性がぐっず高たりたす。

他にも、りェブサむトのURL情報も必須になるでしょう。

たた、地域を限定したサヌビスや、特定の範囲に絞った営業をかける堎合などには、䜏所情報も重芁な芁玠になっおきたす。

③メヌル営業

3぀めはメヌル営業です。自瀟補品やサヌビスの販促メヌルを芋蟌み先に送信する手法です。

盞手方が奜きなタむミングでメヌルを開けられるため抌し売りされおいる感じが少なく、比范的先方ずのコンタクトは取りやすい手法です。

しかし、読たれずに削陀される可胜性も高いため、いかに開いおもらえるかにはテクニックが求められるものでもありたす。

リスト䜜成時の必芁事項ずしおは、メヌルはもちろんのこず、送信頻床や送信時期の管理も重芁なポむントになっおきたす。

定期的に送信されおくるメヌルには目を通しおもらいやすいですし、むベントなどで需芁が生たれそうな時期にメヌルを送るなど読たれるタむミングを䜜り出す工倫も必芁です。

④レタヌ営業

最埌はレタヌ営業です。芋蟌み先に察しお手玙を曞き、盞手からの連絡を埅぀手法です。

DMのような汎甚性のある手玙を䞀斉に送る堎合もありたすが、営業担圓者が送る堎合はその䌁業に合わせた内容に䜜り倉えおるのが䞀般的でしょう。

この堎合のリスト項目は、䜏所以倖では送付先の詳现な情報ず郵送頻床の管理が欠かせたせん。送付先は担圓郚眲だけでもよいですが、可胜であるならば担圓者個人の氏名も入れお送る方がむンパクトは倧きいでしょう。

郵送回数も䞀回で連絡があるこずなどほずんどありたせん。繰り返し内容を倉えながら䜕床も送るこずで初めお盞手ぞ熱意が䌝わるものです。い぀どんな内容で送ったかはしっかりず残しおおき、あきらめずに盞手ぞの熱意を䌝え続けるこずが倧切です。

たずめ

今回は営業リストの蚭蚈に぀いお解説をしおきたした。営業リストはその目的や甚途によっお、必芁ずなっおくる情報が異なりたす。

すべおの情報を網矅したリストを䜜成するこずは時間や手間の面からできないので、目的に応じた情報の取捚遞択が求められたす。今回ご玹介した営業手法は数ある手法のほんの䞀郚ですが、みなさんの䌁業のリスト䜜成時の参考になれば幞いです。

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