6.122022
【営業マン必見!】新規開拓での営業リストの活用法や注意点を徹底解説!
営業マンにとって欠かせないビジネスツールの1つに営業リストがあるでしょう。企業情報が一覧で記載されていて、営業活動をする上ではなくてはならないものだと思います。
特に新規開拓の営業では、まったく知らない企業へアプローチする場合がほとんどでしょうから、営業リストの情報が唯一の突破口になることも少なくないはずです。
今回は、そんな重要な営業リストについて新規開拓を行うときの活用方法や注意事項などについて詳しく解説していきます。
目次
新規開拓にとっての営業リストの重要性
まずは営業活動を行ううえでのリストの意味について確認をしておきましょう。
新規開拓にとって営業リストとは
営業リストとは取引獲得を狙う企業についての情報が記載されたリストです。
既存取引がある先についてのリストでは、これまでどんな担当者とどのようなやり取りをしてきたのか、さらに何の商品を購入してもらったかなど、その企業特有の情報が記載されたものになっています。
しかし、新規開拓するにあたってはほとんどの場合、そうした企業情報はないでしょう。これまでアプローチをまったくしてこなかった先がほとんどなので、ネットで調べただけの情報がリスト化されているだけの場合もあるはずです。
つまり、既存先とのやり取りに慣れている営業マンにとっては、新規開拓の営業リストはほとんど情報が載っていないに等しく、これから必要な情報を収集していかなくてはならないものなのです。
新規開拓では営業リストに情報を集める
そうなると、事前にできる限りの情報を集めたいと思う気持ちが生まれるでしょう。
確かに、事前情報が多い方が営業マンにとっては安心材料になりますし、見込み先を見つけやすいのは間違いないでしょう。
しかし、あまり事前調査に時間をかけすぎるのはおすすめしません。
時間をかけて情報を調べた企業にいざ営業をかけてみたところ、まったく相手にしてもらえなかった、ネットの情報が古くて自分たちのターゲットにもなりそうもない先だった。
そうした事態はよく起こります。逆に、実際にアプローチをかけてみたからこそ分かる事実も多くあります。
慎重になりすぎるあまり事前調査に時間をかけすぎると、かえって営業効率を下げてしまうことになりかねないので、ある程度の調査が終わったらまずは行動してみるほうが重要でしょう。
そして、実際に行動を起こしてみたら、その結果を営業リストに記録していきましょう。
特に新規開拓の場合は、当初から情報量は少ないので僅かな情報でも今後活きてくることが考えられます。
始めた当初からいきなり成果を求めるのではなく、次に活きるかもしれない情報を少しでも掴んでやるというぐらいの意気込みでよいのではないでしょうか。
少しずつ営業リストに情報が溜まってくれば、効果的なアプローチ方法も見えてくるはずです。
【営業手法別】新規開拓での営業リストの作成方法
営業リストでは、営業手法別の管理項目を設定しておくのが有効です。具体的に手法ごとに付け加えておきたい項目を見ていきましょう。
電話営業
営業手法が多様化しているとはいえ、まだまだ電話での営業がメインであるのは否めません。電話営業で特に管理したい項目は次の4つでしょう。
営業活動を実施した日付と時間
相手先の担当者の名前
断られた理由
相手から言われたことや質問事項
日時については、特に時間に注目しましょう。会社での業務はルーティン化されている場合が多く、繁忙な時間帯とそうでない時間帯ははっきりしやすいものです。時間帯を分けてテレアポすることで、相手が話を聞いてくれそうな時間がだんだんと分かってくるようになるでしょう。
また、断られた理由や質問事項などは相手のニーズを探るうえでキーポイントになることがあります。言われた内容をしっかりと分析して、その解決策を次回示せると相手側の反応も大きく変わる可能性があります。
断られたことで落ち込まずに、次につなげる材料を常に探すように心がけましょう。
メール営業
メール営業ではメールを見てもらえるかが何よりも重要です。
企業によっては新規メールが毎日100件を超えるところもあり、その中からメールを開いてもらうためには相手にインパクトを与えるタイトルや書き出しでないといけません。
そのために、タイトルや本文は複数パターン用意しておき、どのパターンが最もよい反応だったかを分析する必要があります。
営業リストにも、どのパターンで送ったかを書き留めておき、反応がなかったら次はこのパターンで送ってみようなど工夫を行っていくのがよいでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業はコロナ禍では敬遠されがちですが、それでも若手を中心にまだまだ広く行われている手法です。
一度断られてしまうとなかなか次回への戦略を組みにくい営業手法ではありますが、これについては行動量が一番のカギと言わざるを得ません。
一日何件や週に何件などの目標を定めて、見込み先から順に当たってくのを繰り返す地道な方法になりやすいでしょう。
ただし、断られたとしてもまったく話を聞いてもらえなかったのか、それとも一通り話を聞いてもらえたかでは失敗の質が違います。
訪問した際には担当者の名前を必ず記載し、反応はどうだったのかを記録し、都度対策を立てて次回に臨みましょう。
Web面談
コロナ禍で急激な伸びを見せているのがWeb面談の件数です。
これまでは主に大企業でしか行われていなかった営業手法でしたが、コロナの流行による感染対策の観点から中小企業でも積極的な導入が進みました。
セールスを行う側から見れば、移動時間がなくドタキャンされるリスクも少ないことから有効な営業ツールとして今後もますます伸びていくと予想されます。
そんなWeb面談ですが、これまで訪問営業をメインに据えてきた企業にとっては今まで手を付けてこなかった地域の客層までアプローチが可能となり、商圏の広がりが大きなメリットになっているようです。
そうした流れを受けて、Web面談に力を入れている企業の営業リストでは、アプローチ先を地域別に分けて管理することも必要になってくるでしょう。
まとめ
新規開拓は営業マンにとって、最もハードルが高い営業と言ってもいいでしょう。
まったく知らない相手に対しての営業では文字通り門前払いされてしまうことも多く、なかなか成果が出せずに苦しい思いをすることもあるでしょう。
しかし、営業活動は断られて当然というぐらいの気持ちでよいと思います。
本文でも繰り返し書きましたが、断られたところから次回何を活かしていけるかを考えられるようになれば、おのずと結果は付いてくるはずです。
あなたの頑張りが報われるとき、この記事が少しでも役に立っていてくれたら幸いです。