どんな営業マンでも一度は経験するのが、「営業リストの枯渇」です。

テレアポなどの営業の成功確率は1％前後と言われており、どんなに大量のリストを用意したとしても上手にリストを活用しなければ、すぐに枯渇してしまいます。

今回は営業リストを枯渇させないための方法をご紹介していきます。これを読んで、あきらめていた営業リストを使えるリストに生まれ変わらせましょう！

営業リストの枯渇を防ぐ3つの方法

それでは、営業リストを枯渇させないためのテクニックを3つご紹介していきます。

①.1回で終わらせないことを意識する

まず意識したいのは、一度断られたからといって簡単に候補から削除しないことです。

営業は断られる回数の方が圧倒的に多いもの。むしろ断られて当たり前ぐらいの気持ちでいるべきでしょう。

最終的に契約に結び付いた案件も、何度も断られながら営業を続けた結果、やっと興味を示してもらえたというケースだって多いものです。粘り強くアプローチを続けられる先が何件あるかというのも営業で結果を残すには重要な点なのです。

そのため最初のアプローチで手ごたえがなくても、相手に悪い印象を持たれないようにいったん引き下がるのも悪い方法ではありません。後日時間を空けて再度アプローチを行うなど、次につながる行動を取ればよいのです。

その時の日時や担当者名、具体的な会話内容などを記録に残しておき、タイミングを見て再度アプローチをしてみましょう。

②.リアクションがあった先には定期的にアプローチする

次に気を付けたいポイントは、断られた先をしっかりと分類するという点です。

最初から全く話を聞いてもらえなかったり、担当者に取り次いでもらえなかったり、話は聞いてくれたけれど興味を示してくれなかったりと、断られ方にもさまざまなパターンがあります。

それをすべてひとまとまりに「断られた先」として管理してはいないでしょうか？

これをしっかりと分類して、次にどういうアプローチをしていくと効果的なのかを検討するべきです。

例えば、しっかり話を聞いてくれた、サンプルを受け取ってくれた、過去に自社製品を使っていたと話が出た先は特にチャンスがあるでしょう。

そこまで具体的な話ができなくても、相手側から何らかのリアクションがあった先に関してはしっかりとマークして、次に活かしていきましょう。そこでどれだけ丁寧な対策が打てているかで、次回のアプローチの結果は変わってきます。

③.途中で連絡が途絶えた先を見直す

さらに一歩踏み込んで、過去に話が打ち切りになった先の見直しも行いましょう。

相手が検討中と言ったまま自然消滅してしまっている先や、過去に競合で負けてしまった先、資料送付後に音信普通になった先、日程調整をするといってその後返信が途絶えた先など、きっかけを作れそうで上手くいかなかった先がリストに埋もれているかもしれません。

新たに契約を狙うという意味ではそうした先を優先的に当たりなおすことで営業の成功率を大きく高めることができるでしょう。

リスト数は適切に増やすことが大事

なかなか成果が上がらない営業マンがやってしまいがちなのが、とにかくアタック先を増やすという行動です。

しかし、先ほどご紹介したように一度断られた先だからとすぐに見切りをつけてしまうのは、潜在的なビジネスチャンスを逃す可能性があります。

また管理の面でも、むやみにリスト数を増やすことは適切なフォローができなくなるためやるべきではありません。

もちろん、完全に見込みのない先をリストから削除して別の候補を入れるなど、適切な形でのリスト見直しは必要です。減ってしまったターゲットリストを改めて増やす際は、一定の基準を設けて入れ替えるのがオススメです。

もし、ターゲット数が大幅に足りなくなってしまった時は1章でご紹介した基本に立ち返り、アプローチの方法も含めた見直しを心掛けましょう。

営業リストは購入が効率的

そもそもリストを精査し、見込みなし先をあきらめて新たな候補へ入れ替えていく作業はかなりの手間がかかります。時間も取られますし、その間は営業活動が行えないので業務効率も下がってしまうでしょう。

つまり、見直し作業は極力少なくするべきなのです。そのために必要なことはなんでしょう？それは最初から質の高いリストに仕上げておくということです。

初めからある程度の質を持ったリストであれば、見込みなし先は少なくて済むので、すぐに入れ替えという事態にはなりにくいはずです。作成当初からリストにある程度の質を求めるのであれば、リスト業者から購入するのが最も効率的でしょう。

費用は掛かりますが、その分こちら側が求める要望に沿ったリストを用意してもらえます。一から作成する手間も省け、トータルで見ると大幅に業務効率がアップする可能性があります。

専門業者が作成した質の高いリストを基に営業を行い、リストをある程度当たったところで第1章の方法で対象先の見直しを行いましょう。

そうすればかなり効率的に営業活動が行えるはずです。

リスト王国はさまざまなカスタマイズに対応

リスト業者へ作成を任せる場合、どこの業者へ依頼するかが問題になってくるでしょう。

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