問い合わせフォーム営業は営業先企業のホームページから直接コンタクトが取れ、コストが安く高確率でメッセージを読んでもらうことが可能です。

今回は、そんな問い合わせフォーム営業のメリット・デメリットや営業の進め方などについてご説明していきたいと思います。

これを読めば、問い合わせフォーム営業があなたの企業の営業方法として有効かが理解できるようになるでしょう。

問い合わせフォームの概要と他の営業手法との違い

まずは問い合わせフォームの内容について整理していきたいと思います。

問い合わせフォーム営業とは

問い合わせフォームとは、企業が持つ問い合わせ専用フォームに営業メッセージを送る営業手法です。

現在はほとんどの企業が自社でホームページを持ち、その中に質問や問い合わせなどさまざま寄せられる相談の窓口として問い合わせフォームを用意しています。

問い合わせフォーム営業とはここを企業と接点を持つ営業チャンスととらえて、営業活動をかけるやり方です。

メール営業・テレアポとの違い

企業が行っている営業活動の代表的なものに、メール営業・テレアポなどがあります。こうした方法と問い合わせフォーム営業はどのような点に違いがあるのでしょうか。

連絡先の必要性

1つ目の大きな違いは、連絡先が必要かどうかです。
メールやテレアポでは連絡を取りたい相手企業の連絡先は必須項目です。この情報がなければ相手と繋がることすらできません。

問い合わせフォーム営業では相手企業の連絡先を知っている必要はなく、ホームページ上に用意されているフォームに入力するだけで相手へメッセージを送ることが可能です。

企業によっては、メールアドレスや電話番号は一般公開されていないケースもあります。こうした先では問い合わせフォームが有効なコンタクト手段になるでしょう。

担当者の違い

もう一つの大きな違いは誰とコンタクトを取れるかという点です。

メールや電話は事務員や若手社員に任せている企業も多く、メールは件名だけを見て、そのままゴミ箱行きというケースも珍しくないでしょう。電話もいきなりキーパーソンとなる担当者と直接話せるケースはまれです。

フォーム営業では、役職の高い人が確認してくれる可能性が高いです。

企業に寄せられる問い合わせや相談にはクレームや要望なども含まれるため、その内容は経営に大きく関わってくるケースもあります。
たとえば、クレームなどは初動を間違えてしまうと企業の信頼を大きく損なってしまうかもしれないため、問い合わせフォームに寄せられるメッセージは必ずチェックされます。

さらに内容の判断を適切に行うために、役職の高い担当者が目を通すケースが多く、営業を行う側からすると決裁者との接点を早くから持ちやすいという特徴があります。

問い合わせフォーム営業のメリット

ここまでフォーム営業と他の営業方法との違いを見てきました。
さらに踏み込んで、具体的なフォーム営業のメリットについて見ていきましょう。

決裁に近い担当による高い開封率

メリットの一つ目は、開封率の高さです。
メール営業との違いでもお話ししましたが、フォーム営業は高い確率でメッセージを企業側に確認してもらえます。

ユーザーからの声が大切にされる昨今の流れもあり、問い合わせフォームに寄せられる声は企業を改善されるための大切な情報源になっています。

そのため、問い合わせフォームに書き込まれた内容はしかるべき役職者を通る場合が多く、結果として決裁権限を持った担当の目にも触れやすい状況にあるのです。

アプローチのハードルが低いため大量にコンタクトを取れる

もう一つのメリットはコスパの良さです。
フォーム営業をやろうと思えば、ターゲットの企業のホームページを開いて問い合わせフォームに営業メッセージを書き込めば、それで完了です。

メールアドレスを調べる必要も、電話番号を調査する必要もありません。企業ページを閲覧して問い合わせフォームがなければ、その企業へのフォーム営業活動は終了。

つまり、ひとつの企業にかける時間も労力もとても少なく、かつ大量のコンタクトが可能なのです。

開封率の良さというメリットがありながら、営業を行うために必要な工程が少ないという良さも持ち合わせています。

問い合わせフォーム営業の注意点

一方で、問い合わせフォーム営業にも特有の注意点が存在しています。
それは、企業からのクレームを受けやすいという点です。

問い合わせフォームの主な目的はユーザーなどから企業への要望や相談を受け付けることです。つまり、問い合わせフォームに営業文を書き込まれることは企業が本来求めているものではありません。

問い合わせフォームに書き込まれた以上、企業側としても読む作業はしますが、好意的に受け取られないケースも少なからず存在します。（どの営業方法を使用しても、この辺は避けられないものではあります。。。）

また、製品サポートについてなど問い合わせ内容を限定しているフォームや、そもそも営業お断りを掲げているフォームもあります。そうしたフォームにはよほどの理由がない限り、アプローチを避けましょう。

取引の獲得や良い提案をしようと行った行為が、結果として信頼を損ねることになりかねません。

問い合わせフォーム営業を行うまでの流れ

それでは具体的なフォーム営業の流れについてご説明していきます。

フォーム営業は、おおまかな流れとして、次の４つのステップで構成されています。

① 対象企業をリストアップする
② メッセージの文面を用意する
③ 問い合わせフォームへ書き込みを行う
④ 企業からの返信に対応する

1ステップ目のリストアップでは、どのように営業リストを作成するかによって狙うべきターゲットの属性や業種などによっても変わってきます。また、自分たちで営業リストを作成する人員や時間を割けないようであれば、営業リスト作成の専門業者に依頼するのも有効な方法です。

２ステップ目は、メッセージの準備です。
ここで注意すべきは、効率的だからとすべての企業に同じ文面を送るのは避けた方がよいという点です。ターゲットの詳細の情報や想定ニーズに合わせて文面を変え、より相手に刺さりやすいメッセージを送るのを心がけましょう。

とはいっても、すべてのメッセージで一から作成していては手間がかかりすぎるので、ある程度のひな形を準備しておくべきです。この段階では一般的なターゲット企業を想定して、喚起したいポイントや訴求したいニーズを意識して文面を作成してください。

３ステップ目ではいよいよ実際にターゲット企業の問い合わせフォームから営業メッセージを送信します。先に述べたように、ターゲット企業の具体的な想定ニーズなどを踏まえて、文面をアレンジしたうえで送信してください。

最後のステップとして、企業側から連絡があった際の対応です。
この対応が迅速で適切であればあるほどそれからの成約率が高くなりますから、丁寧かつ素早い対応を目指しましょう。

まとめ

問い合わせフォーム営業に関して、その概要やメリット・デメリット、営業上の注意点などを解説してきました。

まとめると、フォーム営業は相手の連絡先を知らなくてもアプローチが可能で、コストパフォーマンスが高い営業活動と言えます。また、役職が高い社員に読んでもらえる可能性も高いため、実際に商談に進めるケースが多いのも特徴です。

一方で、企業にとっての問い合わせフォームはユーザーなどからの意見を集める場であるため、本来の狙いではない営業メッセージが送られてくることに違和感を覚える企業も少なからず存在します。

そのため、問い合わせフォームに営業メッセージを書き込む行為自体を禁止している企業もあり、注意文言をよく確認せずメッセージを送ってしまうとクレームに発展してしまうでしょう。

しかし、気を付けるべき点を守り、他の営業手法と組み合わせれば高い営業効果が期待できるため、今回の内容を踏まえぜひあなたの会社でも導入を検討してみてはいかかでしょう？

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