見込み客にアクセスするプッシュ型の営業としてよく行う電話営業は難しいとされることが多いですが、その中でも病院への電話営業は特に難しいと言われています。

病院と言っても、個人経営の小規模な診療所、クリニックから、大規模な総合病院まで色々あり、難しさもそれぞれ変わってきます。
例えば、大きい病院は決裁者や担当にたどり着くまでや、たどり着いてからの商談、契約までの時間などが挙げられます。

今回は、病院の規模や状況に左右されない、共通して大切だと思われるコツを中心に紹介していきます。

病院への電話営業の難しいとされる根本的な原因

そもそも病院への電話営業が難しいもっとも大きな理由は、毎日ある相当量の営業電話が原因であり、スタッフの方も対応慣れしていることが挙げられます。（嫌気がさしている窓口の方も少なくありません。）
もちろん一般の企業と同じように取り次がないことが原則になっている病院も多いため、具体的な話をする前に避けられる可能性がとても高いといえるでしょう。

そのため、電話番号は比較的入手しやすいものの、診療時間中は電話をしてもなかなか取り合ってもらえないですし、診療時間が終わると繋がらなくなってしまいます。
こうした背景もあり、ただでさえ難しいテレアポの中でも病院は難しいとされています。

病院へのテレアポを成功させる方法

まずは、病院への営業電話の成功率を高める基本的な方法を、流れに沿ってご紹介していきます。

電話をかける時間帯を意識する

病院の診療形態としては、午前と午後にそれぞれ診療時間があり、曜日によっては、午前または午後の診療時間しかないという形態が一般的です。

診療時間帯は当然話を聞いてもらえないので、診療前か診療後に電話をするのが基本になりますが、午前の診療が終わってから午後の診療が始まるまでの時間帯が話を聞いてもらえるチャンスの多い時間帯です。
ただ、この時間帯は病院の外に出ているというケースやライバルが電話していることも多いので、午前の診療が終わった直後の時間帯と午後の診療が始まる少し前の時間帯もねらい目です。

もちろん細かな時間帯は病院によって異なるため、病院の営業時間やカレンダーにも気を配りながら、あえて時間をずらし病院単位でベストな時間を探っていくことも並行して行います。

反対に、相手が嫌がると思われる時間は基本的にかけないのが鉄則でしょう。代表的なものは、仕事が終わって解放された後や、患者さんの数も多くなる半日休診の日は避けた方が良いと言われています。

商談ではなく受付を突破することを意識する

一般企業に対する電話営業でも、電話に出た人から担当者につないでもらうところが大切なのは言うまでもありませんが、病院の場合、最初に電話を取るのは、電話営業対策に手馴れた事務員であるため、特に対策を練る必要があります。
最も簡単で効果的な方法は、いきなり取り次ぎをお願いしないことです。

前述したように、営業的な電話の取次ぎは原則しないという病院が多いため、取り次ぎをお願いすると断られたり、居留守を使われる確率が跳ね上がります。担当者と話すことが電話営業の第一歩なので、取り次ぎをお願いしたい気持ちは分かりますが、我慢が大切です。

よく使われる方法としては、ＦＡＸ番号を確認するという方法です。電話で簡単に自分の売りたい商品やサービスを紹介したうえで、詳しい情報を送りたい旨を伝え、ＦＡＸ番号を確認し、送った情報を担当者に渡してもらえるようお願いをします。
ＦＡＸを送信してから何日かあとに再度電話をかければ、いきなり取り次ぎをお願いするより、スムーズに話が進みます。

ＦＡＸで送付した情報がどのように取り扱われているかで話の持って行き方が変わるので、初めてする場合など、慣れない間は、状況別のトークスクリプトをきちんと用意しておくことをおすすめします。

病院への電話営業の効率を上げる３つのコツ

ここからは、テレアポの効率を高めるコツを3つ解説していきます！

コツ①.長期戦に備えて印象をよくする

病院へのテレアポは1回で担当者や院長などと話せることはほぼなく、5回6回と電話をかけることも少なくありません。
そのため、同じ担当者と話をすることもあり、○○社の方は感じが良いと思われておくことは、のちのちプラスに働くこともあるのです。（逆の印象を持たれてしまうと、社名NGになることもあります。。。）

声色やハキハキと話し内容を端的に伝えることはもちろん、相手のトーンに合わせて心地よいと思われる声や話し方を意識しましょう。
まれに電話に出た方が担当者のこともあるので、電話相手が決裁者くらいの心構えをすると良いかもしれません。

コツ②.窓口の方に売り込まない

窓口の方はあくまで窓口ですので、細かい話や売り込みのようなトークは控えるようにします。良い意味で、分かるようでわからないと思われるのが一つの基準になるかもしれません。

例えば、少しだけ専門用語を交えたり、大まかな内容しか話さないといったテクニックが使われます。

コツ③.資料を先送りして話す

先ほど、FAX番号を聞くという方法をお伝えしたが、同様に資料を送ることもできますが、FAXや資料送付自体を断られることもあるため、そうしたケースでは先に資料を送ってしまう方法もあります。

そうすることで、「先日○○さんにお送りした資料の件で補足したいのですが…」というトークにつなげることができます。

なによりも医療機関のリストアップが大切

これまでご紹介したように、病院へのテレアポは試行錯誤やトークスクリプトの作成がとても重要になるため、リストアップにまで時間を回すのはなかなか難しいです。
どんなに良い電話営業の方法を考え実践したとしても、電話営業の成果で一番大切なことは対象となる医療機関のリストアップです。

病院の情報はオープンな情報でありインターネットで公開されていることが多いので、病院なび（httpss://byoinnavi.jp/）など、患者向けに病院の情報を整理されているサイトがあるため、それらを使ってもリストを作成することもできます。
それでもかなりの手間や時間がかかるうえに、最新の情報でなかったり、取得できる情報にもばらつきが生じたりするので、医療機関のリストを販売している業者から購入するのも効率的で合理的な考え方といえます。

リスト王国では、医療介護系のリストも取り扱っており、「○○のようなリストが欲しい」と要望いただくことで対応できるケースもございます。
テレアポの突破や商談に少しでも時間をさけるように、営業リストの作成は外注を検討してみてはいかがでしょうか。