FAX営業とは

ダイレクトメールを郵送ではなく、FAXで送るのがFAX営業です。
郵送に比べて手間も費用もかからないですし、ほぼすべての企業はFAXを使っていますので、営業手段として良く使われる方法です。
ただ、やり方によっては効果がないばかりか、クレームの嵐という逆効果になってしまうこともあるので、今回、FAX営業をうまくいかえるためのコツを紹介します。

FAX営業の優れているところ

FAX営業は、新規顧客開拓や販売促進（アップセル、クロスセル）、
イベントやセミナー開催のご案内など様々な営業シーンで使うことができますが、最も効果を発揮するのは、
新規顧客開拓（見込み客の開拓）であると考えます。その理由は、以下の３つです。

①FAX番号は公開情報であるため、メールアドレスに比べ収集しやすい。
②個人情報保護法や迷惑メール防止法などコンプライアンス的に不安が。
③開封率が100％であり、必ず見てもらえる。

送りやすさやコストの安さから利用が増えている電子メールですが、
メールアドレス自体が個人情報の対象であったり、メールの振り分け機能などで開封されずに削除扱いにされたりするケースも多く、
内容を実際に見てもらえる確率という意味では、FAXに分があります。（そういう設定をされていても識別がつかないので、無駄なメールを送り続けることになります。）

FAX営業の問題点と対策

FAX営業の最大の問題点は、用紙代やインク代など、受け取る側にコストが発生するため、迷惑がられてしまい、クレーム等を受けるケースが回避できないということです。送り手側からすると、十分にメリットのある、得であると思ってもらえる情報を提供しているのは当然ですが、それでも一定量のクレームは覚悟しておく必要があります。
ただ、そのクレームが企業イメージを毀損してしまうような致命的なものにならないようにする方法はありますので、いくつか紹介いておきます。

①送付物の最後にFAX不要のチェック欄を設ける。
②クレームリストを整理し、１度クレームがあったところには絶対に送らない。
③深夜や早朝の送信を避ける。

あと、クレームが多いのは、経費が自己負担になるせいか、
圧倒的に個人事業者が多いです。売り込みたい商品やサービスのターゲットが個人事業者である場合は仕方ないですが、
そうでない場合には、FAX営業の対象から個人事業者を外すのは有効な手段です。

FAX営業で成果を上げる３つのポイント

①費用対効果を事前に考えておくこと

FAX営業の平均的な反応率は0.3％～0.5％であると言われています。
1送信あたりの費用を算出し、平均的な反応率だった場合に採算が取れるかどうかを検討しておくことが大切です。当たり前のことですが、
「ちりも積もれば…」的な経費は甘く考えがちなので気をつけて下さい。

②チラシを送らないこと

情報を詰め込んだ1枚チラシを送付しがちですが、
チラシだと判断した時点で捨てられるケースも多くなります。FAXでは、白黒のものしか送れないことを考慮すると、
レター形式が最適です。読んでもらえる率が飛躍的に上がりますし、あなたの気持ちをしっかりと伝えることができます。

③購買判断を迫らないこと

FAX営業は、本営業へのつなぎと割り切ることが必要です。
よほど困っていない限り、FAXで送られてきた情報を元に購買決定は行いません。
「詳細な情報が必要なら送る」、「無料のお試しサービスがある」など、売り込みに注力するより、
コンタクトを取りたいと思わせることが重要です。

まとめ

FAX営業は、どのような業界でも、どのような商品・サービスでもOKという万能な営業手段ではありません。
自分たちの業界や商品・サービスの特性に合っているのかの判断は必要ですが、そこをクリアできれば、非常に使える営業手段になります。
テレマーケティング（電話営業）などと組み合わせることで、更なる効果を得ることもできるので、
長所と短所をきちんと理解したうえで、トライされることをお勧めします。

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