5.102019
営業リストがない!自分で作成する方法と法人名簿購入どちらが良いの?
新規顧客を獲得するための営業リスト。テレアポなどで消費するために、常に新しいリストが必要になります。
そこでコスト削減のために自分で作成するのと、法人名簿販売サービスで購入するのとどちらが良いのか考えてみましょう。
目次
営業リストで必要な情報
まず作成すべき営業リストの内容について確認してみましょう。
営業リストを常に作成する理由
最初に営業リストについて説明します。営業リストはテレアポなどで新規顧客を獲得するために必要な情報です。企業名や住所、電話番号やメールアドレスなどがデータとして記載され、そこに電話やメールでアクセスしアポイントを取ったり訪問したりして、自社の商品やサービスを購入してもらいます。
テレアポにしろDMにしろ、断られた相手に何度もアプローチすることができないので、常に新鮮な情報が必要になります。そのために、営業リストの作成をしなければなりません。
営業リスト作成のために必要なこと
ただしこの営業リストは、単に企業の情報が載っていればよいわけではありません。そこにはいくつかのポイントがあります。
① これまでアプローチしていない企業のリストであること
② 現在活動している企業の情報であること
③ 確度の高い情報であること
①に関しては当然のことですが、すでに断られている企業データが多く含まれていても、使い物にはなりません。まだアプローチしていない企業データを集める必要があります。
②に関しても当然ですが、電話をしてみたらつながらないということになれば、そのデータは不要のものとなります。そのようなデータが多く含まれていると、アプローチする時間が無駄になります。
③の確度ですが、これは商品あるいはサービスを購入してもらう確率が高いという意味です。たとえば建設に必要な材料を飲食店に紹介しても、成約する可能性は限りなくゼロに近いでしょう。このような無駄を無くすために、次の4つの要素を押さえなければなりません。
・予算
・決定権者
・必要性
・導入(購入)のタイミング
必要性は先の例でも示したように、紹介する商品あるいはサービスを必要とする相手にアプローチすることで確度が高まります。さらに、相手にその予算があることも大事な条件です。そして購入するか否かを決定できる相手にアプローチすることが大事ですし、必要とする時期に売り込むことも確度を高めます。
これらの4つの要素は、営業リストの質を高めることで満たすことが可能です。たとえば予算は会社の規模を、必要性は業種を決めることで、ある程度は絞り込むことができます。
つまり営業リストを作るうえでは、確度を高めるための要素(セグメント)でデータの質を高める必要があるということです。
以上を踏まえて、いかにして営業リストを作成するのか考えてみましょう。
Webから企業データを収集する
まずお金をかけずに営業リストを作成する方法として、Webから情報を収集するやり方があります。
営業リストを作るうえで注意すべきことは、企業の住所や電話番号は一般に公開されているものでなければならないということです。法人情報は大抵、一般に公開されています。しかし個人で活動してサイトなどで一般に公開していない情報を入手した場合には、注意が必要です。
それでは具体的に、どのようにデータを収集すればよいのかを説明します。
電話番号掲載
電話番号掲載のサイトを利用すれば、簡単に法人情報を入手できます。検索方法はいくつかありますが、都道府県を指定して17種類のジャンルからどれか選べば、一覧のリストが表示されます。
そこに住所・URL・メールアドレス・電話番号(そのすべて、あるいは一部)が表示されるので、1件ずつエクセルなどにコピペすればよいでしょう。URLからサイトに飛ぶことができれば、さらに詳しい情報が得られるかもしれません。しかし基本的には、上記の4つの情報のみを取得できるものと考えておきましょう。
つまり細かな業種や事業規模などのセグメントでは、データ抽出はできないということです。
ポータルサイトから検索する
飲食店や建設業といった業種別にポータルサイトから情報を収集することができます。電話番号掲載よりも細かく業種を絞り込めるので、確度の高いリストが作れます。
あるいは業界団体のサイトを利用しても、会員法人のリストを入手することが可能です。ただしいずれの場合にも、資本金など事業規模を判別するデータまでは入手するのは難しいでしょう。
ハローワークのサイトから入手する
ハローワークのサイトを利用しても、法人データを収集できます。エリアや業種で絞り込むことができますし、従業員数である程度の事業規模も把握できるでしょう。
人材を募集しているということは、それに伴い必要とするものもあると考えられるので、商品やサービスを購入してもらえる可能性はあります。
3 法人名簿を購入する方法
無料でサイトから法人情報を入手する方法はいくつかありますが、いずれの場合でも人力による手作業なので手間がかかります。当然、人件費というコストもかけるわけですから、実際にはまったくの無料というわけにはいきません。
そこで法人名簿を販売する業者から、必要とする営業リストを購入する方法もあります。こちらはデータ収集のプロが効率よく行っているので、素人が手間暇をかけて収集するデータよりも高品質なものを少ないコストで取得できる可能性が高いといえるでしょう。
営業リストを販売する「リスト王国」では、サイト別にターゲットを定めて情報収集しているので、成果につながりやすい確度の高いデータを提供しています。
たとえば電話番号掲載からのデータには、決定権者となる代表者の電話番号や会社のFAX番号もあります。しかも注文をしてからデータ収集をするので、新鮮な情報を手に入れることができます。
慣れない作業で自ら労力を使ってデータ収集するよりも、プロが集めて加工した営業リストを購入したほうが費用対効果は相当に高いのではないかと思います。
まとめ
顧客獲得はどのような事業でも重要な業務ですし、特にスタートアップ企業においては早急に多くの顧客を得る必要があるでしょう。
そのような時に手間暇をかけて自分で営業リストを作るよりも、高品質で確度の高い営業リストを販売する「リスト王国」のような法人名簿販売サービスを利用するほうが、早期の売上アップにも役立つのではないでしょうか。