老人ホームや介護施設への営業を始める場合、どうしたらいいかわからない場合も多いのではないでしょうか？
この記事では、老人ホームを含む介護施設への営業リスト作成、飛び込み営業のコツを紹介していきます。本記事を参考に、ぜひ営業の効率をアップさせてください！

老人ホームのリストは意味がない理由

老人ホームに商品やサービスを売り込むために新規顧客を開拓しようと思い立ったとします。とりあえず電話営業をかけようと電話リストを作ると失敗します。老人ホームと一言で言われている施設は、非常に細分化されており、その分類ごとに施設が高齢者に提供しているサービスや高齢者自身の状態がまったく異なるのがその理由です。

電話営業で売り込みたい商品やサービスが電話をかける先に合っていないと電話営業の成功率が大きく下がりますので、まずはどのような施設があるのかを正しく理解しましょう。

老人ホームの分類

老人ホームという言葉は、一般的には、高齢者が入居・利用する施設という意味で使われており、日本の法律では、有料老人ホームと老人福祉施設に分類することができます。

この分類では、経営主体が営利法人の場合は、有料老人ホーム、経営主体が社会福祉法人の場合は、老人福祉施設という分け方になります。それぞれ介護保険の適用範囲が異なり、有料老人ホームでは実際に介護している時間しか介護保険が適用されませんが、老人福祉施設では24時間適用されるなどの違いがあります。

有料老人ホームとは

有料老人ホームは、高齢者が老後の生活を行いやすいように住まい（住居）および、家事、健康管理、介護などのサービスが提供される形態を取ります。

利用しているお年寄りの年齢や健康状態は施設によって異なり、各施設の掲げる入居条件を満たした人のみが利用できます。夫婦で利用している人もいます。

老人福祉施設とは

老人福祉施設は、老人福祉法という法律で定められた施設であり、その法律において、①老人デイサービスセンター、②老人短期入所施設、③養護老人ホーム、④特別養護老人ホーム、⑤軽費老人ホーム、⑥老人福祉センター、⑦老人介護支援センターの7種類が規定されています。電話営業の対象になるかならないかの判断に必要になりそうな特徴を簡単に紹介します。

①老人デイサービスセンター

入浴、食事の提供、機能訓練、介護方法の指導その他の便宜を提供する施設。

②老人短期入所施設

疾病などにより一時的に介護が困難となった高齢者を養護する施設。

③養護老人ホーム

経済的な理由で自宅における養護が困難になった高齢者を擁護する施設。

④特別養護老人ホーム

常時の介護を必要だが自宅における養護が困難な高齢者を擁護する施設。

⑤軽費老人ホーム

無料または安い料金で食事やその他日常生活に必要な便宜を供与する施設。

⑥老人福祉センター

無料または安い料金で健康の増進、教養の向上及びレクリエーションのためのサービスを供与する施設。

⑦老人介護支援センター

老人福祉に関する専門的な情報提供や相談、指導や老人福祉事業者と間の連絡調整などを行う施設。

ターゲットの絞込みが大切

上述のように老人ホームにも色々な分類があるので、自分が売り込みたい商品やサービスにマッチした施設をターゲットにすることが非常に重要です。インターネットの情報などからリストを作ろうとして、あいまいなキーワードで検索してしまうと本来対象とならない施設も含まれてしまう危険があるので気をつけましょう。

なお、老人福祉施設の場合は、都道府県や市区町村がそれぞれのホームページで老人福祉施設の情報を公開しているので、それらを有効に活用することによって、カテゴリ別の施設の情報を入手することができます。ホームページを閲覧し、必要な情報を抜き出し、整理する必要があるので、手間がかかりますが、漏れの少ないリストを作成することが可能です。

老人ホームの飛び込み営業 コツ5選

ここからは、老人ホームに飛び込み営業をする場合を想定し、コツを5つ解説します。

1. 関係性を築くために訪問する
2. 訪問タイミングを見極める
3. 雑談をしすぎない
4. 無駄にセールスしない
5. トークスクリプトを活用し効率化する

上記のコツさえ掴めば、飛び込み営業の難易度は下がります。自社の商品やサービスで、老人ホームに存在する課題を解決できるでしょう。

ただ相手によって課題がさまざまであったり、タイミングがあわなかったりします。自分を認識してもらい、適切に商品やサービスを理解してもらえるように営業を行いましょう。

1. 関係性を築くために訪問する

まず前提として、飛び込み営業は関係性を築くために訪問します。
なぜ電話ではなく飛び込み営業を行うのかというと、人は単純接触効果により、繰り返し接触することで好感度や印象が良くなっていきます。
営業マンは「何かを売りつけられる」という印象を持っている方も少なくないため、まずは話を聞いてみてもいいと思ってもらえるように関係性を築いていきましょう。

2. 訪問タイミングを見極める

訪問する時間帯も気をつけましょう。貴重な時間を割いてもらうため、忙しいお昼時などは接触できないどころか、気が遣えない営業マンだと認識される可能性もあります。
避けるべき時間は、始業直後・お昼時・就業間際です。先方の業務をイメージすることで、自社商品やサービスの提案にも繋げられるかもしれません。

3. 雑談をしすぎない

相手は忙しい業務を後回しにして、対応しています。関係性を築くために会話は必要ですが、意味のある会話を心がけましょう。
可能な限り先方の課題やニーズを探れる質問や会話を用意しておくことをおすすめします。

4. 無駄にセールスしない

雑談をしすぎないように気を付けることも大事ですが、無理にセールスをしないことも重要です。初めて担当者の方と面談できたときはもちろん、関係性を築けていても注意が必要です。
関係性を築いていく上で情報を交換し、自社商品やサービスの内容を伝えていきましょう。先方が課題を認識し、改善が必要だと実感したタイミングで購入や導入してくれることを目指してください。

5. トークスクリプトを活用し効率化する

飛び込み訪問を行うときに、何をどのようにどの順番で伝えるかを台本のように整理しておきましょう。この台本を「トークスクリプト」と言います。
老人ホームに飛び込み営業を行う目的は、自社商品やサービスの成約だと思います。自社商品やサービスで解決できることなどをまとめ、相手が興味を持ってもらえるように、簡潔にわかりやすくまとめましょう。
事前に準備しておくことで、飛び込むハードルも下がりますし、トークスクリプトをブラッシュアップしていけます。トークスクリプトを活用し、営業活動を効率化していきましょう。

最後に「老人ホームへの営業も戦略的に」

老人ホームや老人福祉施設は、これからの高齢者社会において必要不可欠な存在であり、ますます市場は大きくなっていくことが見込まれます。
しかし、採算性が悪く、経営状態があまり良くないところが多い業界です。営業で売り込んでいくには、ハードルが高いですが、コスト低減に繋がる提案に対する反応には敏感な業界ですので、営業をうまく使い、開拓していきましょう。