テレアポリストの作り方!効率的なテレアポにはリストの活用が必須!

テレアポリストの作り方!効率的なテレアポにはリストの活用が必須!

効率的なテレアポ営業を行う為にはリストの活用が必須ではないでしょうか?今回は、テレアポの効率化に欠かせないプッシュ型営業について紹介します。その後,リストを作る具体的な方法や使い方について紹介します。

その前に・・・プッシュ型営業とプル型営業の違い

営業の方法として、「プッシュ型営業」と「プル型営業」に分けることができます。
「プッシュ型営業」というのは、営業担当者が自ら能動的に顧客に売り込んでいくアプローチです。一方「プル型営業」というのは、展示会やセミナー、ウェブサイトなどを通して情報発信を行い、興味を持った見込み顧客に対して、売りこむアプローチです。
言い換えると,「プッシュ型営業」とは頼まれてもいない売り込みをしてしまう反面、本当は必要なのに必要なことに自ら気づいていない潜在顧客に自社商品やサービスを認知させられる手法です。「プル型営業」とは,必要としていない人に売り込み迷惑がられることはない反面、必要性に気づいていない人に売り込むことができないの手法を指します。
<プッシュ型営業の例>
• ダイレクトメール/メール配信/FAX送信
• テレアポ
• 飛び込み営業
<プル型営業の例>
• Webサイト/ブログ
• 展示会/セミナー
• 口コミ

プッシュ型営業とプル型営業どちらがいいの?

インターネットの普及によって,企業は低コストで気軽に情報発信を行い、一般人はそれを受け取ることができる時代になりました。現在プル型営業が注目されることが多いですが、どちらの営業方法にも一長一短があります。
そのため,各々の営業方法の特徴を理解し、双方を補完的に使いこなしていくことが重要です。「プル型営業」で引っ掛かりのあった見込み客に営業することが多いため,基本的な営業方法はプッシュ型と言えるでしょう。
そのような中、プル型営業が注目されたのは、プッシュ型営業の効率の悪さが原因です。プッシュ型の問題点として費用対効果の低さが挙げられます。具体的には,
アポ取りの電話を1日に何百件もかけ、アポ取りができないのなら何件も飛び込み営業を行うなどの営業スタイルは非効率的です。その商品やサービスを欲しいと思っていない人に購入をさせようというのだから、その大変さは想像できると思います。しかし、プッシュ型営業の効率の低さの原因はプッシュ型営業そのものではなく、営業の手法にあります。やり方さえ改善するならば、プッシュ型営業も効率的に進めることは可能なのです。
 

プッシュ型営業を効率的に行うために大切なこと

「プッシュ型営業の最大の強み」は、その商品やサービスを欲しいと自覚していない人の潜在的なニーズを発見し、売りこむことができる点にあります。自分のニーズを自覚している人は、能動的に自ら動き出し、プル型営業の網にかかる可能性があります。しかし,自分のニーズを自覚していない人は、プッシュ型営業でニーズを掘り起こすしかありません。
対象となる人全員にプッシュ型営業を行うのがベストなわけですが、営業に使える経営資源も限られているため,アプローチする対象をいかに絞り込むが大切になります。

アプローチする対象を絞るにはテレアポが効果的

プッシュ型営業の要となるのは、電話をかけて商談などの約束を取るテレアポと呼ばれる活動です。ダイレクトメールやメール、FAXなどを使った場合も、通常は電話でのフォローを行うので、テレアポと類するものと考えられます。
ただし、電話帳を見ながら闇雲に電話をしても意味がありません。テレアポで成果を上げるには、どこに電話をかけるのかをリストアップした「コールリストの質」がとても重要になります。テレアポの成果はコールリストに尽きると言っても言い過ぎではありません。

コールリストを作る前に

では、成果に繋がるコールリストはどのようにして作ればいいのでしょうか?
一番肝心なのは、売り込みたい商品やサービスを買ってくれそうな見込み客がどのような企業なのかを分析、検討した上で,見込みのある企業をリストアップできる切り口を決めることです。業種、業態、企業規模など、色々な切り口があります。商談が進んだ場合、営業担当者が訪問して話をすることが想定されます。その場合,
事前に営業可能な地域を絞り込む必要があります。

そもそもテレアポリストはなぜ必要なのか?

テレアポは無作為に営業を行なっても効果は薄いです。テレアポでのアポイント獲得率などは「テレアポのリスト」に左右されるといっても過言ではありません。そのために,ターゲットが絞られた質の高いリストが求められます。以下にテレアポリストを作成することのメリットをまとめました。

1.無駄な時間や費用を削減することができる

テレアポは1日に数十件の企業に電話するのが当たり前です。もし自社商品やサービスに関心の低い企業リストを使ったならば,無駄な時間や人材費などの費用を生み出すことになります。全く需要のない企業に電話をかけることは自社にとってもテレアポを受ける企業にとっても無駄な行為だといえます。

2. アポイント率を高められる

リストを入念に作っていれば無駄なコールが減るため、結果的にアポイント率が高まります。実際に商品の購入に至るかはその先の話ですが、まずは直接営業するチャンスを得られないことにはビジネスにはなりません。アポイント率を高めて営業チャンスを広げるためにも、リスト作成は非常に重要なのです。

3.その他のメリット

上記以外のテレアポリストのメリットを列挙します。

• 管理することで、データを蓄積できる
• リストを見るだけで電話をかけることができるので、作業効率化になる
• 社内あるいは部署内で共有することができる
• 社内バッティングを避けることができる
• 報告が容易

良いテレアポリストとは?

せっかくテレアポリストを作成するならば,良いリストを用意したいですよね。
良いテレアポリストの条件を3点ほどまとめました。

1.基本情報が網羅されている

テレアポをする際に欠かせない基本情報は必ず記載しましょう。
以下に基本情報としてまとめておきたい内容を挙げます。

・社名:最低限のルールとして正式名称は押さえておきましょう。
・電話番号:この情報がなければそもそもテレアポができません。誤った情報の記載は避けましょう。
・訪問先の住所:アポイント獲得後に調べるのを避けるために,事前に調べておきましょう。

2.アポイント獲得を向上させる情報を記載

質の高いリストを作成することでアポイント率の向上に貢献できます。
一目で企業情報がわかるように簡潔にまとめると,テレアポ時に役立ちます。

・業界・業種
・企業規模
・担当部署
・担当者氏名
・資料送付先
・ホームページのURL

これらの企業情報をまとめておくと,アポイント率の向上につながるでしょう。

3.「過去の架電情報の記録」

過去の架電状況が確認できるように配慮されていることは良いテレアポリストの条件の内の一つです。
つい最近テレアポを行なった企業に,期間を空けずに電話することは迷惑な行為ですよね。またすでに成約が決まっている企業にテレアポはする必要はありません。リストに過去の架電情報や営業状況が書くことで,このようなミスは避けることができます。

・過去の架電日時
・顧客の悩み
・断られた理由
・備考

これらの架電情報によってスムーズなテレアポを行うことができます。

テレアポリストを作る際のポイント

たとえ膨大な数のリストを作成することができたとしても,リストの質が低ければ望む成果は得られないでしょう。質の高いリストを作るために気をつけたいポイントを4点紹介します。

1.効率的に集める

テレアポリストは相当な数になることが予想されます。1つ1つの情報を収集するのに時間がかかっていると、リストを作成するだけで莫大な時間とコストを割くことになります。そのため、情報集の際には一度に大量の情報にアクセスできるメディアを利用するなど、効率的に行うことが重要です。

2.情報・ターゲット層の正確さ

リスト作成において数を意識することも大事ですが、質の低いリストを作成してもあまり意味がありません。具体的に言えば、「どのようなことをしている企業なのか」「どのようなニーズがあるのか」などリストに書かれている情報が間違っていた場合、無駄なコールにつながってしまいます。正確な情報を得られるように、リストの情報源を明記しましょう。

3.確度の高さ

情報が正しくても情報自体が古い内容であれば,テレアポの効率を下げてしまいます。例えば先方の売上を確認してそれに見合うサービス内容を提案したつもりだったが、確認した売上が数年前のものだったなど、情報の確かさが足りていないとアプローチを間違ってしまうこともあります。
「情報の確度の高さ」は、営業成績に直接つながります。本当かどうか怪しい情報は使わないようにしましょう。

4.情報の量

最後に意識したこととして挙げられるのがは情報量です。営業相手の情報はあって困ることはありません。社名や住所などの基本情報の他、資本金や従業員の人数、拠点数、売上などできる限り多くの情報を集めましょう。

コールリストの作り方

ここでは具体的なリストの作成方法とそのメリット・デメリットを紹介します。

① 自社で持っている顧客情報を使う

すでに自社に名刺などの見込みの顧客情報が蓄積されている場合,それをリスト化することは有効な手段です。何度か取引をしており信頼関係が築けている顧客であれば,高い成約率のリストを作ることができるでしょう。社内に顧客情報が蓄積されていても,その情報の整理ができていなければ名刺管理システムなどを活用して,情報の一括管理を行ない、効率化を図りましょう。

メリット:すでに信頼関係の結べている顧客にアプローチができる。
デメリット:名刺などの顧客情報が蓄積されていない場合,成果が期待できない

② 自社ホームページにアクセスしてくれた情報を使う

IPアドレスを解析することで,自社HPを訪れた企業のリスト作成ができます。IPアドレスの解析方法は単純で,自社サイトに残されたIPアドレスから企業情報を逆引きすることでリスト化が可能です。

メリット:自社に関心のある顧客リストを作成できる
デメリット:HPが機能していなければ数が限られる

③ インターネットを使う

1.「インターネットによる直接検索」
テレアポリストを作成するのにネット検索を行う手段は有効です。ほとんどの企業がネット上に情報を公開しているため,確実な情報を得ることができます。またリスト化したいターゲットが明確である場合ネット上の直接検索は有効です。NTTの「Iタウンページ」を利用すれば,地域や業種にカテゴリー分けしたテレアポリストを作成できます。業種・会社規模・地域などが明確な方におすすめです。

メリット:ターゲットが明確な場合有効。情報を正確に収集することができる
デメリット:1社ごとに検索するため,時間がかかる

2.「ポータルサイトやSNSから情報を得る」
また企業のポータルサイトを活用する方法もあります。ポータルサイトとは,各業種ごとの企業情報をまとめたサイトを指します。そのため,リスト化したい業界が明確に決まっていれば,効率的な情報収集が可能になるでしょう。しかし,ポータルサイト上で掲載されていない企業や業種もあるため,業界に関する全ての情報を網羅することは難しいでしょう。そういった場合はFacebook,Twitter,InstagramといったSNSによってリスト作成をしても良いでしょう。積極的にSNSを運用している企業であれば,簡単に企業情報を収集することができます。

メリット:効率的な情報取集が可能
デメリット:業界によっては情報が集められない

④ 営業先リストを購入して使う

最後に紹介したいのが営業先リストを販売している弊社のような会社からリストそのものを購入する方法です。
費用は生じますが,人的労力や時間をかけずにリストを作成することができるお勧めの方法です。
リスト王国販売の営業先リストの一覧はこちら
特に、弊社が販売している営業リストは営業先や目的別にリストを購入する事が可能なうえ、1週間〜1ヶ月単位で常に最新の情報に更新し販売しております。
そのため、大手等が販売している昨年収集した情報といったものではなく、新しく出来たばかりの店舗にも営業できますし、閉店した店舗情報がリストから省かれるため効率的です。
プッシュ型営業の場合、制約に至る確率はどうしても低くなるので、ある程度の数にあたる必要があります。
そう考えると①~③の方法ではどうしても限界があるので、納得のいく価格であれば、④がもっともお勧めです。

メリット:時間や労力を使わずに最新のリストが手にはいる
デメリット:費用がかかってしまう

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