効率的なテレアポを行うには、必要な情報が網羅された使い勝手の良いリストが不可欠ではないでしょうか？

とりあえずテレアポリストを用意することは誰でもできますが、テレアポの効率を上げるリスト作成に試行錯誤している方も少なくありません。

そこで今回は、効率的なテレアポリストを作る方法についてご紹介します。

さまざまな業種の方とやり取りをし、数多くのリストを販売してきた私たちだから分かるリスト作成のポイントをまとめましたので、良ければ参考にしていただけますと幸いです。

テレアポの効率を高めるリストの特徴

本題に入る前に、まず効率的なテレアポにつながるリストの特徴について2つに整理しました。良いテレアポリストの条件を踏まえたうえで、効率的なリスト作成を目指していきましょう。

基本情報が網羅されている

当たり前のようで見逃しがちなポイントですが、良いテレアポリストの情報は正確で網羅性があります。

社名や電話番号といった最低限必要な情報に加え、住所やFAX番号、メールアドレスなど、テレアポと並行して行う営業やアポイント獲得後の営業手法によって、基本情報は異なってきます。

そのため、自社の営業にとって基本情報とは何かを明確にし、記載の方法についても定義しておくことが大切です。以下に簡単なイメージを記載しておきますので、参考にしてみてください。

・社名：前株や後株までしっかり記載し、グループ会社の場合は親会社も記載する。
・電話番号：代表番号を1行目、部署直通番号を2行目に記載する。
・担当者名：漢字とふりがなを両方記載する。

過去の架電情報の記録

テレアポリストは通電やアポイントが目的となるため、通電後の記入欄が1つにまとめられているケースも少なくありません。

しかし、一度の電話でアポイントにつながらないケースも多く、徐々に有効なリストに育て上げていくことがアポ数を増やすポイントでもあります。過去の架電状況が確認できるように配慮されていることは、良いテレアポリストの必須条件といえるでしょう。

つい最近テレアポを行なった企業に，期間を空けずに電話することは迷惑な行為ですよね。またすでに成約が決まっている企業にテレアポはする必要はありません。リストに過去の架電情報や営業状況が明確に記載されていれば，このようなミスを避けることにもつながります。

例えば、下記のような項目を整理しておくと良いでしょう。

・過去の架電日時
・顧客の悩み
・断られた理由
・備考

テレアポリスト作成の４つのポイント

良いテレアポリストが整理されたところで、ここからはいよいよリスト作成の方法についてご紹介していきます。この章では、どの経路でリストを収集する場合でも共通して言える、最も基礎となる部分を整理しています。（経路については次の章をご確認ください）

質の高い営業リストを作るために気をつけたいポイントを4点にまとめましたので、1つ1つ解説していきます。

①.効率的に集める

テレアポリストは相当な数になります。1つ1つの情報収集に時間をかけてしまうと、リストを作成するだけで莫大な時間とコストを割くことになります。

情報収集の効率を高めるためには、一度に大量の情報にアクセスできるメディアの活用やツールの利用、リストの購入など、有償無償にとらわれずリスト収集の方法について最も効率的なものはないか考えることが重要です。

②.情報・ターゲット層の正確さ

リスト作成において数を意識することも大事ですが、質の低いリストはもちろん誤った情報を掲載したリスト作成しても意味がありません。

例えば、「どのようなことをしている企業なのか」「どのようなニーズがあるのか」「どの程度の規模のサービスなのか」などはテレアポを行う上で重要なヒントになる情報であり、間違えやすい情報でもあります。

正確で有用な情報を担保するために、ソースの記載を徹底したり、リストに記載する情報源を絞ったりするなど、人的ミスを減らすための仕組みを入れるとよいでしょう。

③.確度が高い新鮮な情報

正しい情報であってもその情報自体が古いものであれば，テレアポの効率を下げてしまいますので、確度や新鮮さの徹底も忘れてはいけません。

例えば先方の売上を確認してそれに見合うサービス内容を提案したつもりだったが、確認した売上が数年前のものだったなど、情報の確かさが足りていないとアプローチを間違えてしまうこともあります。

おろそかにしてしまいがちの部分ですが、通電した日時の更新に加え、新しい情報を入力した時期も明記するような構成にすることで、こうしたミスを減らすことが可能になります。

「情報の確度の高さ」は、営業成績に直接つながります。本当かどうか怪しい情報は使わないようにしましょう。

④.有益な情報の量

最後に意識したこととして挙げられるのが情報量です。

営業相手の情報はあって困ることはありません。社名や住所などの基本情報の他、資本金や従業員の人数、拠点数、売上など、テレアポに使える情報は可能な限り情報を集めるようにしましょう。

よくある失敗例は、本運用後に新たな項目を追加しすぎてしまうことです。これをしてしまうと、情報がないリストは収集ができなかったのか、新項目追加前に収集したデータのため空欄なのか分からなくなり、リストそのものの信用度が下がります。

テスト運用を何度か繰り返し、本当に必要な情報は何かを整理した上で、本運用に移るようにすると、こうしたトラブルは防ぐことが可能です。また、この場合でも1年おきにリスト項目を見直すなど、鮮度と正確性の担保を忘れないようにすることも大事なポイントです。

テレアポリスト作りに使える情報源

ここからは、有効なリスト作成にあたり、主に利用できる情報収集の経路についてみていきましょう。

それぞれの具体的なメリット・デメリットも整理していますので、どこから情報を集めるか決める際の参考にしてみてください。

自社で持っている顧客情報を使う

すでに自社に名刺などの見込みの顧客情報が蓄積されている場合，それをリスト化することは有効な手段です。

何度か取引をしており信頼関係が築けている顧客であれば，成約率の高いリストを作ることができるでしょう。反対に、トラブルを起こした企業のリストとその理由をまとめることができれば、テレアポの効率化に加えサービス改善にもつなげられる可能性があります。

社内で保有している顧客情報の整理ができていない場合は、名刺管理システムなどを活用して情報の一括管理を行ない、効率化を図りましょう。

メリット：すでに信頼関係の結べている顧客にアプローチができる。
デメリット：名刺などの顧客情報が蓄積されていない場合，成果が期待できない

自社ホームページにアクセスしてくれた情報を使う

IPアドレスを解析することで，自社HPを訪れた企業のリスト作成ができます。

IPアドレスの解析方法は単純で，自社サイトに残されたIPアドレスから企業情報を逆引きすることでリスト化が可能です。

メリット：自社に関心のある顧客リストを作成できる
デメリット：HPが機能していなければ数が限られる

ポータルサイトを利用する

テレアポリストを作成する方法として、最もベタな方法の1つがネット検索でしょう。ほとんどの企業がネット上に情報を公開しているため，確実な情報を得ることができます。

その中でもポータルサイトを活用する方法は、リスト化したいターゲットが明確である場合に有効です。ポータルサイトとは，業種ごとの企業情報をまとめたサイトを指します。効率的な情報収集にはうってつけのサイトといえるでしょう。

例えば、NTTの「Iタウンページ」を利用すれば，地域や業種にカテゴリー分けしたテレアポリストを作成できますので、業種・会社規模・地域などが明確な方におすすめです。

メリット：ターゲットが明確な場合有効。情報を正確に収集することができる
デメリット：1社ごとに検索するため，時間がかかる

コーポレートサイトやSNSから情報を得る

企業が運営しているコーポレートサイトを活用する方法もありますが，1社1社検索して情報を収集していくのはとても大変です。

そういった場合はFacebook,Twitter,InstagramといったSNSを活用し、検索機能などをうまく使うことでリスト作成をしても良いでしょう。積極的にSNSを運用している企業であれば，簡単に企業情報を収集することができます。

メリット：効率的な情報取集が可能
デメリット：業界によっては情報が集められない

ツールを利用して収集する

テレアポリストの収集ツールは様々なものが販売されているため、自社に必要な情報を漏れなく集められる場合はとても有効な方法です。

有料ツール・無料ツールは様々ありますが、自分好みにカスタマイズしていくのは難しいため、利用目的を明確にすることがポイントになります。

メリット：効率的な情報取集が可能
デメリット：ほしい情報の網羅が難しい

営業先リストを購入して使う

最後に紹介したいのが営業先リストを販売している弊社のような会社からリストそのものを購入する方法です。費用は生じますが，人的労力や時間をかけずにリストを作成することができるお勧めの方法です。

リスト王国販売の営業先リストの一覧はこちら

特に、弊社が販売している営業リストは営業先や目的別にリストを購入する事が可能なうえ、１週間〜１ヶ月単位で常に最新の情報に更新し販売しております。

そのため、大手等が販売している昨年収集した情報といったものではなく、新しく出来たばかりの店舗にも営業できますし、閉店した店舗情報がリストから省かれるため効率的です。

プッシュ型営業にあたるテレアポの場合、成約に至る確率はどうしても低くなりますので、質の良いリストがある程度の数必要になります。そう考えると、購入するというのは最もおすすめの方法です。

メリット：時間や労力を使わずに最新のリストが手にはいる
デメリット：費用がかかってしまう

テレアポリストの有用性

これまで、テレアポリストの作成方法について詳しくご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？

最後に、テレアポリストがなぜ重要なのかを改めて整理しましたので、社内共有時などにご活用ください。

無駄な時間や費用を削減することができる

テレアポは1日に数十件の企業に電話するのが当たり前です。もし自社商品やサービスに関心の低い企業の多いリストを使用すると，大きなロスにつながります。

全く需要のない企業に電話をかけることは自社にとってもテレアポを受ける企業にとっても迷惑ですので、有用なテレアポリストは欠かせません。

アポイント率を高められる

リストを入念に作っていれば無駄なコールが減るため、結果的にアポイント率が高まります。実際に商品の購入に至るかはその先の話ですが、まずは直接営業するチャンスを得られないことにはビジネスにはなりません。

アポイント率を高めて営業チャンスを広げるためにも、リスト作成は非常に重要なのです。

他にもテレアポリストのメリットはたくさんありますので、最後に列挙します。

・管理することで、データを蓄積できる
・リストを見るだけで電話をかけることができるので、作業効率化になる
・社内あるいは部署内で共有することができる
・社内バッティングを避けることができる
・報告が容易