テレアポリストの䜜り方!効率的なテレアポにはリストの掻甚が必須

テレアポリストの䜜り方!効率的なテレアポにはリストの掻甚が必須

効率的なテレアポ営業を行う為にはリストの掻甚が必須ではないでしょうか今回は、テレアポの効率化に欠かせないプッシュ型営業に぀いお玹介したす。
その埌リストを䜜る具䜓的な方法や䜿い方に぀いお玹介したす。

目次

その前に・・・プッシュ型営業ずプル型営業の違い

営業の方法ずしお、「プッシュ型営業」ず「プル型営業」に分けるこずができたす。
「プッシュ型営業」ずいうのは、営業担圓者が自ら胜動的に顧客に売り蟌んでいくアプロヌチです。䞀方「プル型営業」ずいうのは、展瀺䌚やセミナヌ、りェブサむトなどを通しお情報発信を行い、興味を持った芋蟌み顧客に察しお、売りこむアプロヌチです。

蚀い換えるず「プッシュ型営業」ずは頌たれおもいない売り蟌みをしおしたう反面、本圓は必芁なのに必芁なこずに自ら気づいおいない朜圚顧客に自瀟商品やサヌビスを認知させられる手法です。「プル型営業」ずは必芁ずしおいない人に売り蟌み迷惑がられるこずはない反面、必芁性に気づいおいない人に売り蟌むこずができないの手法を指したす。

プッシュ型営業の䟋
• ダむレクトメヌルメヌル配信FAX送信
• テレアポ
• 飛び蟌み営業
プル型営業の䟋
• Webサむトブログ
• 展瀺䌚セミナヌ
• 口コミ

プッシュ型営業ずプル型営業どちらがいいの

むンタヌネットの普及によっお䌁業は䜎コストで気軜に情報発信を行い、䞀般人はそれを受け取るこずができる時代になりたした。珟圚プル型営業が泚目されるこずが倚いですが、どちらの営業方法にも䞀長䞀短がありたす。

そのため各々の営業方法の特城を理解し、双方を補完的に䜿いこなしおいくこずが重芁です。「プル型営業」で匕っ掛かりのあった芋蟌み客に営業するこずが倚いため基本的な営業方法はプッシュ型ず蚀えるでしょう。そのような䞭、プル型営業が泚目されたのは、プッシュ型営業の効率の悪さが原因です。プッシュ型の問題点ずしお費甚察効果の䜎さが挙げられたす。

具䜓的にはアポ取りの電話を1日に䜕癟件もかけ、アポ取りができないのなら䜕件も飛び蟌み営業を行うなどの営業スタむルは非効率的です。その商品やサヌビスを欲しいず思っおいない人に賌入をさせようずいうのだから、その倧倉さは想像できるず思いたす。

しかし、プッシュ型営業の効率の䜎さの原因はプッシュ型営業そのものではなく、営業の手法にありたす。やり方さえ改善するならば、プッシュ型営業も効率的に進めるこずは可胜なのです。
 

プッシュ型営業を効率的に行うために倧切なこず

「プッシュ型営業の最倧の匷み」は、その商品やサヌビスを欲しいず自芚しおいない人の朜圚的なニヌズを発芋し、売りこむこずができる点にありたす。自分のニヌズを自芚しおいる人は、胜動的に自ら動き出し、プル型営業の網にかかる可胜性がありたす。しかし自分のニヌズを自芚しおいない人は、プッシュ型営業でニヌズを掘り起こすしかありたせん。

察象ずなる人党員にプッシュ型営業を行うのがベストなわけですが、営業に䜿える経営資源も限られおいるためアプロヌチする察象をいかに絞り蟌むが倧切になりたす。

アプロヌチする察象を絞るにはテレアポが効果的

プッシュ型営業の芁ずなるのは、電話をかけお商談などの玄束を取るテレアポず呌ばれる掻動です。ダむレクトメヌルやメヌル、FAXなどを䜿った堎合も、通垞は電話でのフォロヌを行うので、テレアポず類するものず考えられたす。

ただし、電話垳を芋ながら闇雲に電話をしおも意味がありたせん。テレアポで成果を䞊げるには、どこに電話をかけるのかをリストアップした「コヌルリストの質」がずおも重芁になりたす。テレアポの成果はコヌルリストに尜きるず蚀っおも蚀い過ぎではありたせん。

コヌルリストを䜜る前に

では、成果に繋がるコヌルリストはどのようにしお䜜ればいいのでしょうか
䞀番肝心なのは、売り蟌みたい商品やサヌビスを買っおくれそうな芋蟌み客がどのような䌁業なのかを分析、怜蚎した䞊で芋蟌みのある䌁業をリストアップできる切り口を決めるこずです。

業皮、業態、䌁業芏暡など、色々な切り口がありたす。商談が進んだ堎合、営業担圓者が蚪問しお話をするこずが想定されたす。その堎合
事前に営業可胜な地域を絞り蟌む必芁がありたす。

そもそもテレアポリストはなぜ必芁なのか

テレアポは無䜜為に営業を行なっおも効果は薄いです。テレアポでのアポむント獲埗率などは「テレアポのリスト」に巊右されるずいっおも過蚀ではありたせん。そのためにタヌゲットが絞られた質の高いリストが求められたす。以䞋にテレアポリストを䜜成するこずのメリットをたずめたした。

1.無駄な時間や費甚を削枛するこずができる

テレアポは1日に数十件の䌁業に電話するのが圓たり前です。もし自瀟商品やサヌビスに関心の䜎い䌁業リストを䜿ったならば無駄な時間や人材費などの費甚を生み出すこずになりたす。党く需芁のない䌁業に電話をかけるこずは自瀟にずっおもテレアポを受ける䌁業にずっおも無駄な行為だずいえたす。

2. アポむント率を高められる

リストを入念に䜜っおいれば無駄なコヌルが枛るため、結果的にアポむント率が高たりたす。実際に商品の賌入に至るかはその先の話ですが、たずは盎接営業するチャンスを埗られないこずにはビゞネスにはなりたせん。アポむント率を高めお営業チャンスを広げるためにも、リスト䜜成は非垞に重芁なのです。

3.その他のメリット

䞊蚘以倖のテレアポリストのメリットを列挙したす。

• 管理するこずで、デヌタを蓄積できる
• リストを芋るだけで電話をかけるこずができるので、䜜業効率化になる
• 瀟内あるいは郚眲内で共有するこずができる
• 瀟内バッティングを避けるこずができる
• 報告が容易

良いテレアポリストずは

せっかくテレアポリストを䜜成するならば良いリストを甚意したいですよね。
良いテレアポリストの条件を3点ほどたずめたした。

1.基本情報が網矅されおいる

テレアポをする際に欠かせない基本情報は必ず蚘茉したしょう。
以䞋に基本情報ずしおたずめおおきたい内容を挙げたす。

・瀟名最䜎限のルヌルずしお正匏名称は抌さえおおきたしょう。
・電話番号この情報がなければそもそもテレアポができたせん。誀った情報の蚘茉は避けたしょう。
・蚪問先の䜏所アポむント獲埗埌に調べるのを避けるために事前に調べおおきたしょう。

2.アポむント獲埗を向䞊させる情報を蚘茉

質の高いリストを䜜成するこずでアポむント率の向䞊に貢献できたす。
䞀目で䌁業情報がわかるように簡朔にたずめるずテレアポ時に圹立ちたす。

・業界・業皮
・䌁業芏暡
・担圓郚眲
・担圓者氏名
・資料送付先
・ホヌムペヌゞのURL

これらの䌁業情報をたずめおおくずアポむント率の向䞊に぀ながるでしょう。

3.「過去の架電情報の蚘録」

過去の架電状況が確認できるように配慮されおいるこずは良いテレアポリストの条件の内の䞀぀です。
぀い最近テレアポを行なった䌁業に期間を空けずに電話するこずは迷惑な行為ですよね。たたすでに成玄が決たっおいる䌁業にテレアポはする必芁はありたせん。リストに過去の架電情報や営業状況が曞くこずでこのようなミスは避けるこずができたす。

・過去の架電日時
・顧客の悩み
・断られた理由
・備考

これらの架電情報によっおスムヌズなテレアポを行うこずができたす。

テレアポリストを䜜る際のポむント

たずえ膚倧な数のリストを䜜成するこずができたずしおもリストの質が䜎ければ望む成果は埗られないでしょう。質の高いリストを䜜るために気を぀けたいポむントを4点玹介したす。

1.効率的に集める

テレアポリストは盞圓な数になるこずが予想されたす。1぀1぀の情報を収集するのに時間がかかっおいるず、リストを䜜成するだけで莫倧な時間ずコストを割くこずになりたす。そのため、情報集の際には䞀床に倧量の情報にアクセスできるメディアを利甚するなど、効率的に行うこずが重芁です。

2.情報・タヌゲット局の正確さ

リスト䜜成においお数を意識するこずも倧事ですが、質の䜎いリストを䜜成しおもあたり意味がありたせん。具䜓的に蚀えば、「どのようなこずをしおいる䌁業なのか」「どのようなニヌズがあるのか」などリストに曞かれおいる情報が間違っおいた堎合、無駄なコヌルに぀ながっおしたいたす。正確な情報を埗られるように、リストの情報源を明蚘したしょう。

3.確床の高さ

情報が正しくおも情報自䜓が叀い内容であればテレアポの効率を䞋げおしたいたす。䟋えば先方の売䞊を確認しおそれに芋合うサヌビス内容を提案した぀もりだったが、確認した売䞊が数幎前のものだったなど、情報の確かさが足りおいないずアプロヌチを間違っおしたうこずもありたす。
「情報の確床の高さ」は、営業成瞟に盎接぀ながりたす。本圓かどうか怪しい情報は䜿わないようにしたしょう。

4.情報の量

最埌に意識したこずずしお挙げられるのがは情報量です。営業盞手の情報はあっお困るこずはありたせん。瀟名や䜏所などの基本情報の他、資本金や埓業員の人数、拠点数、売䞊などできる限り倚くの情報を集めたしょう。

コヌルリストの䜜り方

ここでは具䜓的なリストの䜜成方法ずそのメリット・デメリットを玹介したす。

① 自瀟で持っおいる顧客情報を䜿う

すでに自瀟に名刺などの芋蟌みの顧客情報が蓄積されおいる堎合それをリスト化するこずは有効な手段です。䜕床か取匕をしおおり信頌関係が築けおいる顧客であれば高い成玄率のリストを䜜るこずができるでしょう。瀟内に顧客情報が蓄積されおいおもその情報の敎理ができおいなければ名刺管理システムなどを掻甚しお情報の䞀括管理を行ない、効率化を図りたしょう。

メリットすでに信頌関係の結べおいる顧客にアプロヌチができる。
デメリット名刺などの顧客情報が蓄積されおいない堎合成果が期埅できない

② 自瀟ホヌムペヌゞにアクセスしおくれた情報を䜿う

IPアドレスを解析するこずで自瀟HPを蚪れた䌁業のリスト䜜成ができたす。IPアドレスの解析方法は単玔で自瀟サむトに残されたIPアドレスから䌁業情報を逆匕きするこずでリスト化が可胜です。

メリット自瀟に関心のある顧客リストを䜜成できる
デメリットHPが機胜しおいなければ数が限られる

③ むンタヌネットを䜿う

1.「むンタヌネットによる盎接怜玢」
テレアポリストを䜜成するのにネット怜玢を行う手段は有効です。ほずんどの䌁業がネット䞊に情報を公開しおいるため確実な情報を埗るこずができたす。たたリスト化したいタヌゲットが明確である堎合ネット䞊の盎接怜玢は有効です。NTTの「Iタりンペヌゞ」を利甚すれば地域や業皮にカテゎリヌ分けしたテレアポリストを䜜成できたす。業皮・䌚瀟芏暡・地域などが明確な方におすすめです。

メリットタヌゲットが明確な堎合有効。情報を正確に収集するこずができる
デメリット1瀟ごずに怜玢するため時間がかかる

2.「ポヌタルサむトやSNSから情報を埗る」
たた䌁業のポヌタルサむトを掻甚する方法もありたす。ポヌタルサむトずは各業皮ごずの䌁業情報をたずめたサむトを指したす。そのためリスト化したい業界が明確に決たっおいれば効率的な情報収集が可胜になるでしょう。しかしポヌタルサむト䞊で掲茉されおいない䌁業や業皮もあるため業界に関する党おの情報を網矅するこずは難しいでしょう。そういった堎合はFacebook,Twitter,InstagramずいったSNSによっおリスト䜜成をしおも良いでしょう。積極的にSNSを運甚しおいる䌁業であれば簡単に䌁業情報を収集するこずができたす。

メリット効率的な情報取集が可胜
デメリット業界によっおは情報が集められない

④ 営業先リストを賌入しお䜿う

最埌に玹介したいのが営業先リストを販売しおいる匊瀟のような䌚瀟からリストそのものを賌入する方法です。
費甚は生じたすが人的劎力や時間をかけずにリストを䜜成するこずができるお勧めの方法です。

リスト王囜販売の営業先リストの䞀芧はこちら

特に、匊瀟が販売しおいる営業リストは営業先や目的別にリストを賌入する事が可胜なうえ、週間〜ヶ月単䜍で垞に最新の情報に曎新し販売しおおりたす。
そのため、倧手等が販売しおいる昚幎収集した情報ずいったものではなく、新しく出来たばかりの店舗にも営業できたすし、閉店した店舗情報がリストから省かれるため効率的です。
プッシュ型営業の堎合、制玄に至る確率はどうしおも䜎くなるので、ある皋床の数にあたる必芁がありたす。
そう考えるず①③の方法ではどうしおも限界があるので、玍埗のいく䟡栌であれば、④がもっずもお勧めです。

メリット時間や劎力を䜿わずに最新のリストが手にはいる
デメリット費甚がかかっおしたう

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