効率的なテレアポにはリストの活用が必須！テレアポリストの作り方

効率的なテレアポ営業を行う為にはリストの活用が必須ではないでしょうか？今回は、テレアポを効率化するにあたり、そもそもテレアポのようなプッシュ型営業における考え方について紹介したあと、実際にリストを作る方法や使い方について紹介しております。

その前に・・・プッシュ型営業とプル型営業の違い

営業の方法として、プッシュ型営業とプル型営業に分けることができます。
プッシュ型営業というのは、営業担当者が自ら能動的に顧客に売り込んでいくアプローチであり、プル型営業というのは、展示会やセミナー、ウェブサイトなどを通して情報発信を行い、興味を持った見込み顧客に対して、売りこむアプローチです。

少し乱暴な言い方をすると、頼まれてもいない売り込みをしてしまう反面、本当は必要なのに必要なことに自ら気づいていない人にそれを気づかせる可能性があるのがプッシュ型営業、必要としていない人に売り込み迷惑がられることはない反面、必要性に気づいていない人に売り込むことができないのがプル型営業になります。

＜プッシュ型営業の例＞

• ・ダイレクトメール／メール配信／FAX送信
• ・テレアポ
• ・飛び込み営業

＜プル型営業の例＞

• ・Webサイト／ブログ
• ・展示会／セミナー
• ・口コミ

プッシュ型営業とプル型営業どちらがいいの？

インターネットが普及し、低コストで気軽に企業が情報発信を行い、それを一般人が受け取ることができる時代になり、プル型営業が注目されることが多いですが、どちらとも一長一短であり、その特徴を理解しつつ、補完的に使いこなしていくことが重要だと言われていますし、ル型営業で引っ掛かりのあった見込み客に営業をするというのはプッシュ型営業の手法ですので、プッシュ型営業が営業の基本になります。

そのような中、プル型営業が注目されたのは、プッシュ型営業の効率の悪さが原因です。アポ取りの電話を1日に何百件もかけ、アポ取りができないのなら何件も飛び込み営業を行うなど、プッシュ型営業は、頑張っている感は満載ですが、なかなか効果は上がりません。その商品やサービスを欲しいと思っていない人に購入をさせようというのだから、その大変さは想像できると思います。

しかし、プッシュ型営業の効率の悪さは、やり方の問題であり、プッシュ型営業そのものの問題ではありません。プッシュ型営業も効率的に進めることは可能なのです。

プッシュ型営業を効率的に行うために大切なこと

プッシュ型営業というのは、その商品やサービスを欲しいと自覚していない人の潜在的なニーズを発見し、売りこむことができるのが最大の強みです。自分のニーズを自覚している人は、能動的に自ら動き出し、プル型営業の網にかかる可能性がありますが、自分のニーズを自覚していない人は、プッシュ型営業でニーズを掘り起こすしかありません。

対象となる人全員にプッシュ型営業を行うのがベストなわけですが、営業に使える経営資源も限られており、そんなことはできないので、アプローチする対象をいかに絞り込むが大切になります。

アプローチする対象を絞るにはテレアポが効果的

プッシュ型営業の要となるのは、電話をかけて商談などの約束を取るテレアポと呼ばれる活動です。ダイレクトメールやメール、FAXなどを使った場合も、通常は電話でのフォローを行うので、テレアポと類するものと考えられます。

ただし、電話帳を見ながら闇雲に電話をしても意味がありません。テレアポで成果を上げるには、どこに電話をかけるのかをリストアップしたコールリストの質がとても重要になります。テレアポの成果はコールリストに尽きると言っても言い過ぎではありません。

コールリストを作る前に

では、成果に繋がるコールリストはどのようにして作ればいいのでしょうか？

一番肝心なのは、売り込みたい商品やサービスを買ってくれそうな見込み客がどのような企業なのかを分析、検討し、そのような企業をきっちりとリストアップできる切り口を決めることです。業種、業態、企業規模など、色々な切り口があります。商談が進んだ場合、営業担当者が訪問して話をする機会もあることが想定される場合などには、営業可能な地域に絞り込む必要があったりします。

コールリストの作り方

① 自社で持っている顧客情報を使う

過去に受け取った名刺や過去に取引があったけど今はない会社、別の商品やサービスでお取引を頂いている会社をリストアップします。過去に何らかの接点があった企業のリストになるので、テレアポの成功率が高いリストを作ることができます。

② 自社ホームページにアクセスしてくれた情報を使う

自社のホームページのアクセスログに残されたIPアドレスを解析し、自社のホームページにアクセスした企業を特定し、リストアップします。IPアドレスの解析というと難しく聞こえますが、IPアドレスからそのIPアドレスを利用している企業を逆引きするツールが色々と公開されているので、それらを使えばOKです。

③ インターネットを使う

ほとんどの企業がインターネット上に情報を公開しているので、それを検索し、リストアップします。どのような検索条件を使うかでリストの質が大きく変わるのが欠点ですが、ターゲットとなる企業イメージが明確な場合は有効かもしれません。

NTTが公開している「iタウンページ」などを使えば、地域、業種で簡単にリストを作ることができるので、地域や業種で絞り込んだリストが欲しい人にはお勧めです。

④ 営業先リストを購入して使う

営業先リストを販売している弊社のような会社からリストそのものを購入する方法です。
お金はかかるものの、手間や時間をかけずにリストを作成することができるお勧めの方法です。

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特に、弊社が販売している営業リストは営業先や目的別にリストを購入する事が可能なうえ、１週間〜１ヶ月単位で常に最新の情報に更新し販売しております。
そのため、大手等が販売している昨年収集した情報といったものではなく、新しく出来たばかりの店舗にも営業できますし、閉店した店舗情報がリストから省かれるため
効率的かとおもわれます。

プッシュ型営業の場合、制約に至る確率はどうしても低くなるので、ある程度の数にあたる必要があります。
そう考えると①～③の方法ではどうしても限界があるので、納得のいく価格であれば、④がもっともお勧めです。

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