効率的な営業活動を行うための必須ツールと言っても過言ではない営業リスト。しかし、実は営業リストの作り方を詳しく知らない、という方もいるのではないでしょうか？

特に営業リストの件数にばかり注目してしまい、その項目を軽く見てしまう、という例もみかけます。件数ももちろんですが、その質も非常に重要です。そしてリストの質を上げるためには適切な項目を入れることが不可欠です。

この記事では営業リストに必要な項目、効果的な営業リストを作成するコツについて解説します。ぜひ本記事を参考に理想的な営業リストを作成し、今後の営業活動に役立ててください。

営業リストに必須の項目

営業活動の効率や成功率を上げるには、整理された営業リストが欠かせません。リストの項目として主要なものは、下記があります。

• 社名
• 業態
• 企業の規模
• 住所
• ホームページURL
• 電話番号
• メールアドレス
• SNSアカウント情報
• 担当者の部署
• 役職
• 氏名
• 特記事項
• 未認知/認知顧客
• 見込み顧客
• 既存顧客

上記の項目を、3つのジャンルに分けて詳しく解説します。

属性情報

営業リストにおいて最初に集めるべきは、ターゲット企業の基本属性です。これには社名、業態、企業の規模（資本金や従業員数）、住所、ホームページURLが含まれます。これらの情報は、企業の業界や市場での位置付け、さらにはアプローチの方法を考える際の基本データとなります。

コンタクト

次に重要なのは、コンタクト情報の収集です。電話番号、メールアドレス、SNSアカウント情報といった、直接連絡できる手段のほか、担当者の部署、役職、氏名を明確にしておくとよいでしょう。メールの開封状況や、送ったURLのクリック有無などの特記事項も収集すると、コミュニケーションの履歴を細かく追うことができます。

ステータス

企業との関係性を示すステータス情報も重要です。これは大きく分けて未認知/認知顧客（自社の製品・サービスを導入していない企業）、見込み顧客（アポイントや訪問を行った企業）、既存顧客（すでに自社の製品・サービスを導入している企業）に分類されます。このステータスをベースにして、各企業に対するアプローチ方法を柔軟に変更することで、より効果的な営業戦略を立てることができます。

営業リスト作成前にチェックするべき2つのポイント

営業リスト作成の成功／失敗を分けるカギは、事前準備にあります。そこで、営業リスト作成前に必ずチェックしておくべき2つのポイントについて解説します。

目標と戦略を明確にする

営業リストを作成する前にもっとも重要なのは、営業戦略の明確化です。営業目標を定め、それに基づいた戦略を立てることで、リストの質を高めることができます。具体的な手順としては以下です。

1. 市場調査や競合分析
2. 自社の立ち位置と課題の明確化
3. 目標の設定

このプロセスで、「どのような顧客に」「どのようなメッセージを伝えるべきか」「どれくらいのリストが必要か」がはっきりしてきます。また、営業戦略をチーム内で共有し、全員が一致した目標に向かって努力できる環境を作ることも大切です。このように明確な目標と戦略があって初めて、効果的な営業リストが作成できるのです。

アプローチしたい相手を可視化

次は、ターゲット顧客の明確化です。事前に作っておいた営業戦略に基づき、誰にアプローチするのかをさらに細かく定めましょう。業界、企業規模、地域など、様々な条件から、理想的な顧客像を描きます。ABM（Account Based Marketing）の考え方を取り入れ、ポテンシャルとステータスを軸にグループ分けする方法も有効です。

理想的な顧客像が明確になれば、その条件に合う企業にフォーカスして情報収集すればいいので、より効率的な営業リストの作成が可能です。逆にターゲットが明確でないと、むやみに企業情報だけが増えていくという、非効率な営業活動になりかねません。営業リスト作成前にターゲット顧客を可視化しておくことで、時間とリソースの節約が可能になります。

営業リスト作成のメリット3選

営業リストのメリットは以下の3つがあります。

1. 営業の手間やコストを削減できる
2. 営業活動におけるミスやエラーを防ぐ
3. 顧客データと営業効果を蓄積できる

それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

1. 営業の手間やコストを削減できる

営業リストを用いることで、顧客情報のリサーチや管理にかかる時間を大幅に削減できます。営業担当者が個別に顧客情報を調査し、保管する手間が省けるため、営業活動に費やす時間が増え、全体の効率もアップします。また、営業先を明確にすることでアプローチのムダが減り、営業コストの削減にもつながります。営業リストを活用することは、営業活動のスリム化を実現し、結果として高い効率性をもたらします。

2. 営業活動におけるミスやエラーを防ぐ

適切な営業リストを作ることで、営業活動におけるミスやエラーの大幅な減少が期待できます。顧客情報やアプローチ履歴を一元管理することで、営業担当者間での情報共有がスムーズになり、同じ顧客への重複したアプローチや、情報の見落としなどのミスの減少につながります。

3. 顧客データと営業効果を蓄積できる

営業リストを通じて顧客データを蓄積することは、効果を最大化する上でとても重要です。顧客のニーズを細かく記録し分析することで、より精度の高い営業活動につなげることができます。また、営業活動の成果をリストに記録しておくことで、どのようなアプローチが効果的だったのかが明確になります。

営業リスト作成の注意点

非常に便利な営業リストですが、注意点もあります。

1. リスト作成時に記入ミスや重複がないか確かめる
2. 情報の鮮度を確認する

こちらも順番に詳細を見ていきます。

1. リスト作成時に記入ミスや重複がないか確かめる

営業リスト作成の際には、記入ミスや重複への注意が必要です。顧客情報にミスがあると、営業活動の効果が大きく低下し、最悪の場合、顧客との信頼関係が崩れてしまう可能性があります。
情報の重複は、営業リソースのムダにもつながります。同じ顧客に対して何人もの担当者がアプローチすることがあれば、顧客からの不信感を招いてしまいます。これらの問題を回避するためには、リスト作成時に複数の社員でデータを共有し、定期的に内容を見直すことが重要です。データベースの機能を最大限活用し、自動で重複を検知する仕組みを導入するのも1つの方法です。

2. 情報の鮮度を確認する

営業リストの情報鮮度は、営業の成功率を左右する重要な要素です。企業の移転や担当者の変更など、情報は常に変動しています。古い情報に基づいて営業活動を行うと、非効率だけでなく、企業イメージにも悪影響を及ぼす恐れがあるので注意が必要です。トラブルを未然に防ぐためにも、営業リストは定期的にアップデートしましょう。
公式ウェブサイトや公的な登記情報で、企業情報の正確性を確認しておくのがおすすめです。

営業リスト作成に役立つ4つのアプローチ

営業リストの作成には、様々なアプローチが考えられますが、ここでは以下の4つのアプローチを紹介します。

1. 自社で保有している名刺またはデータベースから作成
2. インターネットでターゲット情報を収集
3. 展示会やイベント開催で見込み客リストを作成
4. 営業リスト購入

順番に詳しく見ていきましょう。

1. 自社で保有している名刺またはデータベースから作成

最も一般的な例として、すでに保有している名刺やデータベースの活用が挙げられます。過去の取引で蓄積された名刺情報は、見込み顧客の宝庫です。
これらの情報をまとめて整理することで、即戦力となる営業リストを構築できます。ただし、名刺の情報に変更がないか、確認が必要です。自社との取引があるか、相手企業が今どのような状況にあるかなど、最新の情報をリサーチしておきましょう。

2. インターネットでターゲット情報を収集

インターネットを利用したターゲット情報の収集は、コストを抑えつつ、幅広い情報を得られる有効な手段です。企業ウェブサイト、業界団体のデータベース、法人番号公表サイトなどから、目的に合った企業を効率的にピックアップしていきましょう。ただし、やみくもに集めるだけでは大きな効果は見込めません。より効率的に情報を収集するには、精度の高いキーワードを設定し、検索条件を絞り込むことが重要です。インターネットで得られる情報は膨大なため、目的に沿った情報を選ぶスキルが求められます。

3. 展示会やイベント開催で見込み客リストを作成

展示会やイベントは、見込み顧客と直接接触できる貴重な機会です。参加者から得られる情報は、興味やニーズが明確なため、高品質な営業リストを作成するのに適しています。申し込みフォームやアンケートを通じて収集したデータは、後のフォローアップ営業の基盤となります。

ただし、イベントの企画や運営には相応のリソースが必要な上、参加者が少ないため情報がほぼ得られないというリスクも考えられます。イベント開催を成功させるためには、入念な計画や得られた情報の活用方法などの戦略を事前にしっかり立てることが大切です。

4. 営業リスト購入

「営業リストを作成するリソースがない」という方には営業リストの購入がおすすめです。専門業者から購入したリストは必要な項目を網羅しており、購入後すぐに営業活動に活用できます。価格も平均1件当たり5円～10円とそれほど大きな負担にはなりません。

人件費を考慮すると、リスト購入の方が低コストとも考えられます。ただし、購入するリストの質や情報の鮮度、ターゲットとの適合性の確認は必要不可欠です。費用対効果をよく考え、自社の営業戦略にマッチしたリストを選びましょう。また、購入後一定の期間が経過した際は、リスト情報更新や補完などメンテナンスも重要です。

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まとめ「リスト作成は項目も重要」

営業リストは、営業活動の質と効率を高めるために欠かせないツールです。リスト作成の際には、必須項目を選択し、情報収集することでより効果的なリストを作成することができます。

リスト王国では、効果的なリスト作成をサポートしています。時間や労力の削減になるだけでなく、自社の戦略に最適化されたリスト作成を提供できるので、効率アップも期待できます。ぜひご検討してみてください。

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